拜訪工作計劃

拜訪工作計劃（通用8篇）

　　日子如同白駒過隙，不經意間，又迎來了一個全新的起點，為此需要好好地寫一份計劃了。相信許多人會覺得計劃很難寫？以下是小編幫大家整理的拜訪工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　拜訪工作計劃 1

　　一、拜訪前準備事項：

　　1、明確拜訪的目的

　　針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實現的目標。如：給客戶留下一個良好的印象，和客戶建立聯系，加深印象，了解客戶預算，解決客戶的技術疑問，消除客戶價格疑慮，讓客戶認可售后服務保障體系，爭取客戶的口頭承諾，達成協議等小目標，與客戶的密切程度也穩步提升，隨著各個小目標的實現，簽單也就成為水到渠成的'事了。

　　2、了解有價值的客戶信息

　　對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶引以為豪的事件，獲得過的榮譽，購買產品的動機，深層次的顧慮等。

　　3、準備好資料和輔助工具

　　準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時需要帶些公司小禮品和演示的產品硬件。

　　4、要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　二、拜訪電話注意事項

　　1、時間：通常周一，客戶都是比較忙的，要錯開。電話拜訪時間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

　　2、提前了解客戶的相關信息。給客戶打電話不能過于僵硬，說話要隨和有禮貌。

　　3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。

　　三、拜訪過程注意事項

　　注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務形象。準時拜訪按照與客戶約定時間準時到達，不遲到。尊重客戶，態度誠實大方，不能與客戶發生任何沖突和爭論。

　　拜訪結束時向客戶表示感謝，告辭。記住本次拜訪的目標，引導客戶向本次“目標”方向進行。收集決策人和影響決策人的信息。

　　四、客戶反饋、處理情況

　　認真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當場解決的就當場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，明確告知客戶，自己無法當場決定，需要向公司領導請示后，再答復，將詳細的處理情況反饋給客戶。

　　五、事后總結細節

　　1、記錄訪談中得到的重要信息。

　　2、對比訪前計劃的目標是否達成。

　　3、未達成的重點？原因？

　　4、是否有達成的希望，如何達成？

　　5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據。

　　6、檢討一下自己訪談時的態度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達成拜訪目的。

　　7、了解確認客戶的真實情況，一個信息，找多個接口人確認。避免報喜不報憂。一切以真實數據為準。

　　拜訪工作計劃 2

　　挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

　　本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

　　一．客戶接觸流程

　　1、客戶信息收集

　　客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

　　①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

　　②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

　　③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

　　④各地投資、建設情況及相關信息；

　　⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。

　　2.客戶篩選

　　業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。

　　3.制定接觸客戶計劃

　　提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

　　4.明確與客戶接觸的目的

　　業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

　　①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

　　②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

　　③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

　　④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

　　⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。

　　5.確定接觸方式

　　業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。

　　6.與客戶接觸前的準備

　　為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

　　7.客戶接觸

　　讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

　　①態度謙和，不亢不卑；

　　②口齒清楚，表達明白；

　　③善于聆聽，尊重客戶；

　　④著裝得體，儀態大方；

　　⑤換位思考，以理服人；

　　⑥注重效率，一諾千金。

　　8.接觸分析

　　業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。

　　9.跟進接觸

　　在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，并根據計劃跟進、落實。

　　10.接觸分析

　　對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

　　11.再跟進

　　不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務 一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

　　二．銷售拜訪流程

　　銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的'明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行：

　　1、尋找客戶

　　尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

　　2.客戶分析

　　尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

　　①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

　　②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

　　③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

　　④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

　　⑤其它分級、分等原則。

　　購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標： “1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“4”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。

　　3.制定拜訪計劃

　　在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。

　　4.訪前準備

　　客戶拜訪前準備內容如下：

　　①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

　　②演示資料：宣傳品、模型

　　③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；

　　④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

　　⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；

　　⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著；

　　⑦其它準備事項。

　　5.接觸階段

　　與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯系。

　　6.探詢階段

　　探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。

　　拜訪工作計劃 3

　　就擬定于本月中旬的東南三省一市拜訪客戶事宜向公司作預期出差計劃，請領導給予指導及幫助。

　　本次出差的目的：

　　維護及發展客戶關系；

　　了解行情及市場動態，根據客戶反饋的信息，改進我公司在產品及服務方面的不足以更能適合當前市場的發展。

　　了解所到地家具賣場分布、規模、定位。

　　了解當地房地產主流戶型及面積、消費潮流，相應調整我公司產品對該地區主要客戶群的.針對性。

　　調查對手的營銷策略、其它廠家的產品所具有的優勢（如款式、價格、組合效果、客戶接受能力等），檢討我們的不足加以改進。

　　包括兩個部分：

　　出差工作計劃：

　　到達目的地后購買當地城市地圖，盡可能在短時間內了解所到地家具賣場分布、規模、定位；

　　聯系客戶邀約見面時間、地點；

　　雙方交流：

　　就我公司的產品及服務聽取對方的看法及意見；

　　了解客戶的發展計劃，和我公司的合作有無擴大的可能；

　　向客戶傳達我公司的發展方略，交流下一步的合作方式及可能的走向、雙方如何配合等。

　　與賣場銷售員交流，了解客戶對我公司產品提出的各種問題并協商最易主客戶接受的回答。

　　同客戶商討賣場家具擺放要素：

　　遠景看燈光及光源組合，調整射燈以達到最佳位置；

　　中景看植物、掛畫、雕塑與場景協調與否；

　　近景看飾品與家具搭配是否達到最佳；以帶動產品的銷售。

　　有否櫥窗展位；

　　展場過道的流通性有否不協調的阻礙；

　　整體氛圍的營造要達到突出產品的特點、提高產品檔次、吸引客戶眼球以最終提高交易的成功率。

　　對賣場的布置、產品的搭配及裝修的風格做實地的了解并拍照存檔以備其它客戶參考；

　　撰寫業務日記，記錄拜訪客戶所達到的目標及心得，檢討不足，下次改進。

　　每日工作、作息時間表：

　　第一天：10：30分廣州——合肥6：38分，行程1410公里，20小時，票價268元，本日計劃費用300元；

　　第二天：上午拜訪合肥好迪公司，計劃一個半小時，9：00—10：30；11：00合肥——南京，行程266公里，4個小時，約三點到，下午拜訪南京金盛（重點客戶）至下班，休息。本日計劃費用200元。

　　第三天：用一上午的時間拜訪南京紅星、南京專賣、專賣、南京奧美三家客戶，午飯后，13：00南京——上海，行程四個半小時，到達時間約六點，休息。本日計劃費用200元。

　　第四天：上午拜訪上海美凱龍、上海金盛，下午14：00上海——南潯，行程141公里，3個小時（大巴），到達后買地圖了解市場等，休息，本日計劃費用200元。

　　第五天：拜訪南潯中和顧家工藝，重點客戶，多個分店，預計半天，下午南潯——嘉興，拜訪嘉興嘉禾顧家工藝至下班。當晚嘉興——杭州，計劃費用200元。

　　第六天：拜訪杭州新紅陽，預計一個半小時，11：00杭州——寧波，行程165公里，三個小時，約下午兩點到達，拜訪寧波伊凡、寧波左右兩客戶。當晚寧波——溫州，行程620公里，10小時，計劃費用200元。

　　第七天：到達溫州，拜訪溫州新麗華、浙南舒美樂、龍港馨雅家私三家客戶，當天下午16：00——廣州，行程1680公里，22小時，票價360元，計劃費用450元。

　　第八天：到達廣州，返回公司。

　　本次出差所帶物品：資料（含報價）兩套，U盤（內有圖片及報價），產品檢驗合格證、企業法人營業執照、銀行帳號、購銷合同書、身份證、工作證、企業法人的授權委托證明、名片、地圖、火車時刻參考表、相機、客戶資料表、紙、筆等。

　　本次出差計劃費用為1750元，備用金：1000元，申請費用3000元，請審核。

　　拜訪工作計劃 4

　　一、產品介紹

　　從神農嘗百草發現茶，到陸羽的茶經，再到盧仝的七碗茶詩，茶貫穿了中國的千年長史。從文化傳承而來，應時代健康生活理念召喚，茶在當代已經起著越來越重要的作用。

　　普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時尚。

　　保健功能： 根據中國史書記載，和國內外權威機構的科學檢驗，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養胃暖胃，美容養顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。

　　收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時尚。普洱茶產自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹的鮮葉，經過殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的.普洱茶

　　（即普洱生茶）；普洱生茶經過人工后發酵或長期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過長期存放，茶葉通過自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來普洱茶又被稱為“能喝的古董”。

　　品飲時尚：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨特，保健功效獨特，具備收藏和保值增值的現實意義，而且市場價格遠遠低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經成為國內最暢銷和最時尚的茶葉之一。

　　我廠是一家專業種植、生產、銷售原生態高山普洱茶的企業。位于西雙版納孟連縣娜允鎮風吹山原生態林區，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠銷海外。以往因產量低，只專供出口到英國，歐盟等市場，現隨著產量的增加，經決定將娜允紅珍的銷售轉向國內高端商務禮品市場，即以高檔商務禮品為定位專供企業、會議、政府和事業單位作為商務禮品。

　　二、拜訪計劃：

　　1、準備工作

　　（1）了解客戶信息及公司的銷售政策，明確拜訪目的，專業知識準備充分

　　（2）專業狀態準備

　　精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度； 儀態外表：頭發整齊、胡須刮凈，保持清潔程度； 著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

　　（3）業務裝備準備

　　（1）基礎工具、銷售工具、推廣工具、終端工具、售后工具 ，銷售人員拜訪前，一定要自我檢查準備工作是否充分，充分準備是成功拜訪的第一步。

　　2、拜訪時

　　（1）向客戶打招呼、問候，寒喧客戶關系。

　　（2）了解客戶情況，讓客戶說明來意，指出彼此利益關系

　　（3）記錄拜訪的結果，對客戶印象，客戶的購買意向等做好記錄

　　（4）結束拜訪工作時，對信息進行確認，需要避諱的信息不需確認。

　　（5）向客戶微笑道別。

　　3、拜訪后的工作

　　（1）信息整理與分析

　　拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，進行信息的整理。整理中，對信息進行分析，如客戶的購買意向，并已下訂單的，應做好記錄，核對信息，并及時發貨；如果有購買意向但又故意周旋的，應該制定計劃再才登門拜訪；如無購買意向，則從目標客戶中刪除。

　　（2）經驗總結

　　拜訪結束后，應該總結拜訪經驗，不論成功失敗，都有經驗借鑒之處。若成功，分析原因，便借鑒可取之處。若失敗，也要分析原因，對失敗的地方做好記錄，并制定彌補對策，不用在同一個的地方失敗兩次。

　　4、拜訪小結

　　銷售拜訪是一商業活動中一個常見的方式。拜訪中，缺少經驗的銷售人員總是因為緊張、害怕，表現不佳，不能達到拜訪目的。因此，拜訪人員要學會克服害怕心理。銷售拜訪不僅是從客戶中獲得利益，更是給客戶帶去利益，雙方應該是平等合作的關系。銷售拜訪人員應該樹立自信，在工作中不斷的學習鍛煉。

　　拜訪工作計劃 5

　　（一）拜訪對象的基本信息

　　（二）明確拜訪目的

　　1、了解各戶的基本信息及平時的消費習慣

　　2、了解客戶對本店食品的熟知程度以及對本店的建議 3、向客戶宣傳本店的最新食品以及其他新的服務

　　（三）提前進行預約

　　預計在20xx年4月18日下午6：00拜訪，所以在4月17日下午進行了電話預約，確認其在4月18日是否有時間。見面地點在男生食堂2樓，賣早點處。

　　（四）狀態及裝備準備

　　1、形象狀態準備

　　①將面部胡須刮干凈，使得面部清潔；頭發梳洗干凈、整齊。

　　②著裝得體，上衣黑色休閑襯衫，下身黑色休閑西褲，灰色休閑鞋

　　2、訪談準備

　　①準備談話內容

　　③準備記錄表格

　　②準備本店新食品圖片及簡介

　　3、拜訪路線及時間安排如下：

　　①20xx年4月18日下午5：50前往男生食堂2樓早點處。

　　②在客戶到達之前熟悉將要談話的內容

　　③將帶來的食品的圖片及簡介準備好，以及部分食品。

　　五、拜訪細節

　　與客戶約好20xx年4月18日下午6：00在男生食堂二樓早點處見面，5：40的時候檢查一下儀表，衣著和談話要用的材料。5：45前往見面地點，5：50準時到達等待。

　　帶客人來到后，先簡單的自我介紹，從容自若，面對顧客始終微笑，語氣平緩。

　　然后向客人介紹本店的基本情況和一些代表性食品，接著拿出帶來的`圖片向客人展示。把帶來的食品打開供客人品嘗，詢問客戶對這些食品的看法，談話期間時刻記錄談話內容。

　　接著，與客戶討論一下他對零食店的看法，以及如何更好地將本店食品銷售出去。

　　最后，談了那么久，請客人吃頓晚飯是必要的。

　　臨走時候，不忘和客戶道聲謝謝，并邀請他到店里消費。

　　拜訪工作計劃 6

　　一、拜訪前的準備工作

　　（一）制定拜訪周、天計劃 根據下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。 合理設計路線，避免時間浪費臨時有事的計劃

　　（二）明確拜訪目的

　　分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售后服務、賣手培訓、應收催付、關系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，明確拜訪目的，以便做好相應資料樣本報價單、相關手續等準備。

　　（三）提前進行預約

　　對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。

　　（四）查看歷史記錄

　　拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時予以回復。

　　（五） 狀態及裝備準備

　　1、專業狀態準備

　　（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；

　　（2）儀態外表：頭發整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

　　（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

　　（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

　　2、業務裝備準備

　　（1）基礎工具：名片、業務包、簽字筆、筆記本、計算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類文件。

　　（2）銷售工具： 促銷活動方案、存登記表、訂單；

　　（3）推廣工具：產品目錄、產品手冊，企業宣傳資料、公司政策文件；

　　（4）終端工具：機貼、單頁、立牌、海報、終端展示規范、終端武器；

　　（5）售后工具：服務宣傳卡片、售后服務咨詢手冊等。

　　二、拜訪時的執行工作

　　（一）拜訪路線記錄

　　記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進行拜訪計劃做準備。

　　（二）登記客戶信息

　　對客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎信息進行登記及完善。

　　（三）執行常規工作

　　1、新品推廣：針對公司發布的新品進行著重介紹，從產品外觀、功能到價格政策、出樣政 策、推廣方案進行一一溝通。

　　2、活動組織：在重大節假日前主動向客戶溝通，并策劃相應的促銷活動。同時，對已經策劃的現場促銷活動予以實施。

　　2、客戶開發：對于未進公司進行溝通并達成合作意向或訂單的客戶及時建立關系。

　　3、政策宣貫：對公司發展策略、市場策略、推廣策略、服務舉措等政策性文件進行宣傳及溝通。

　　4、售后服務跟蹤：

　　（1）處理已發生的問題：對客戶之前反應的售后問題進行處理，包括與客戶協調、確定溝通處理方式、處理結果；

　　（2）處理現在出現的問題：對客戶存在的售后問題進行了解，記錄，并在3日內回復處理方案及跟進直至處理完畢。

　　5、應收催付：對客戶已到期欠款進行催付，對未到期欠款進行適當提示。

　　6、關系拓展：與客戶進行情感交流，建立聯系，記錄客戶家庭情況、生日信息、個人愛好等，便于關系維護。

　　7、異議處理：了解客戶的意見和建議，并進行記錄，對于客戶提出的異議在1個工作日內做出響應，3個工作日內回復處理方案。

　　8、市場了解：除對本公司產品銷售情況進行了解外，還需要了解其他品牌產品銷售情況（包括價格、出樣、活動、政策等），并及時對搜集的信息進行記錄、分析、應用。

　　（四）見面拜訪的'基本步驟

　　1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關系。

　　2、向客戶介紹自己公司的產品，并將適合該客房的產品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產品。

　　3、對客戶新的要求進行記錄，看是否可以滿足。

　　4、結束拜訪工作時，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進行確認，

　　5、向客戶微笑道別。

　　三、拜訪后的工作

　　（一）信息整理

　　拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，分類整理以下信息：

　　1、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進行整理；

　　2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規范情況反饋、當地節假日信息（含趕集、廟會、鄉鎮特色節日、分銷賣場紀念日/活動日信息）、分銷賣場附近的戶外大噴發布信息、競爭對手或其他品類特色促銷信息等；

　　3、人員信息：客戶或客戶關系拓展信息；

　　4、市場信息：競品及其他客戶信息；

　　5、客戶意見及建議：包括客戶對產品質量、分銷政策、售后服務、合同規范、品牌宣傳等。

　　（二）信息分析及應用

　　把整理好的信息，分別進行分析，并采取以下措施：

　　1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎類信息完善到客戶信息登記表中

　　2、快速實現銷售：根據客戶信息進行匯總分析，對于當次已完成銷售訂單在3日內跟進確認；對于當次未完成訂單，則根據拜訪信息、結合市場情況及公司政策制定相應的短期銷售策略。

　　3、組織促銷活動：根據當地節假日分布（把握銷售節奏）、消費特點、競爭對手態勢，結合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊，組織策劃活動。

　　4、及時處理異議：對于客戶提出的意見，不能給予現場回復的，要根據意見內容，向公司職能人員及分公司經理匯報，并確保在1個工作日內響應客戶，3個工作日回復處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進直到解決為止。

　　5、為下次做準備：下次拜訪時要注意，對于客戶當次提出的問題、自己現場發現的問題是否已經解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強化效果。

　　拜訪工作計劃 7

　　一、拜訪前的準備工作

　　（一）制定拜訪計劃

　　分公司及代理人員，包括分公司業務、推廣、終端、售后及代理業務、推廣人員，需要根據下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應合理設計拜訪路線（一天規劃兩個或以上鄉鎮/縣城網點拜訪），避免因路線設計不合理造成時間浪費的現象產生。

　　（二）明確拜訪目的

　　分銷商拜訪涉及的常規工作有，分銷補貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發、售后服務、賣手培訓、應收催付、關系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應資料、物料等準備。

　　（三）提前進行預約

　　對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預約。

　　（四）查看歷史記錄

　　拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。

　　（五）狀態及裝備準備

　　1、專業狀態準備

　　（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；

　　（2）儀態外表：頭發整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

　　（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

　　（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。

　　二、拜訪路線及時間安排如下：

　　第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：

　　1、xx物業管理有限公司

　　2、xx物業管理有限公司

　　3、xx物業管理有限公司；第三天拜訪xx物業管理有限公司；第四天拜訪xx實業投資有限公司。

　　通過合理地規劃，既節約了時間，又提高了要作效率。

　　三、拜訪細節

　　與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。然后業務員簡明扼要地介紹產品的經營范圍和優勢，并可經過對方的許可當場做演示，現場得到對方對產品的直接態度。在談話期間，認真記錄對方的談話內容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的.信賴。不僅可以記錄實質性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態、個性特征等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

　　因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。

　　四、總結

　　經過對五家關于物業管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產品。

　　面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發現不足之處，及時改進，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經常性的上門拜訪和對客戶的實際狀況進行充分的了解，忽略了對客戶的關心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的多少，忽略了客戶的增長需求，應該及時通過各種服務手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團隊，一個團隊的合作和不斷的總結感悟，才能更成功的進行銷售。

　　拜訪工作計劃 8

　　一、學習成果及自我理解

　　1.合理規劃時間：目前一級的工作較為繁瑣，尤其項目溝通占據大量時間，因此時間的合理規劃非常重要，以目前自己的時間占比來看，走訪二級的時間大約一月1次，時間分配上確實有所忽略；

　　2.主動思考：在工作中主動思考問題，自己能夠做什么？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時總結，這樣才可能有階段性的成長。作為銷售，應該具備較強的主動性，這也是自己目前來說比較欠缺的一個特質；

　　3.完成有效拜訪：拜訪時帶有目的性，明確拜訪的目的，在拜訪過程中圍繞目的去完成拜訪。信息收集？產品推廣？政策傳遞？下單促進？關系維護？

　　4.利用現有資源：二級賦能PPT基本包含了所有經銷所涉及的重點產品及二級政策，應通過二級PPT去掌握各個知識點，做到比客戶專業，這也是表現專業度、提高客戶粘性的一個體現；此外，各種公眾號、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產品、方案及競品信息，做好分類收藏，便于針對二級客戶的及時展示和發送；同時，一級和行業同時也可以作為我們挖掘及了解二級客戶的渠道。

　　二、存在不足及改善計劃：

　　1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級工作上，二忽略了二級維護；上工作上沒有較明確的計劃，而是一直遇事做事的狀態，所以需要把工作梳理一下，把一級的事項分類，每類找出更有效的辦法。

　　2.主動性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動性上有所欠缺；導致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動性的思考。后續強迫自己在做事前和做事后主動計劃和復盤，提高自己的主動性。

　　3.技術知識相對薄弱：自己技術不足，尤其行業方面的.內容更加生疏，導致遇到很多技術問題時必須像但老師和嚴老師求助，同時在和客戶交流時確實缺少一些行業相關的談資。從本周開始，每周6花2個小時學習技術知識，同時對于線上學習課程不再是應付，而是認真學習。

　　三、工作認知及客戶理解

　　西寧市客戶VS地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級客戶，但由于信息流通度、地域距離、業務輻射范圍等因素，其實西寧市和區縣的二級客戶也存在差別。一定程度上，西寧市可以復制區域的部分經驗及拜訪方法，但模式并非完全照搬，應結合區別去做更多理解。

　　西寧市區客戶：信息相對豐富，進貨渠道多元，對價格敏感，尤其賣場客戶；拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級忽略傳遞的信息傳遞；同時，更多重點應該放在競爭品牌客戶上；

　　西寧市區的小商品市場中的二級客戶以安裝和批發為主，對價格敏感度要高于其它專場；并且該市場中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獲取信息及時度高，也是西寧市區竄貨嚴重的區域，服務該專場的一級就要跑的勤、拜訪頻次高、價格隨時調整；

　　區縣客戶：信息相對閉塞，進貨渠道相對穩定，更注重服務和一站式采購；拜訪時更多體現海康的服務，由于地域原因，更多提高客戶的粘性和客戶與海康的互動度，保持客戶活躍；一級就需要整體打包銷售、提供有競爭力的解決方案，只要和客戶成交一次，后續跟進，及時了解竄貨的價格變動，相應做出方案的調整，地州客戶成交時間一長，采購慣性就能養成。

　　四、后續二級拜訪措施

　　1、賽博、電子市場、小商品市場：以一級為入口，收集一級賽博客戶信息，逐一拜訪，和一級數據形成閉環；剩余的海康客戶；競爭品牌客戶；

　　2、地州區域市場：專人跑地州二級市場，沿街打字復印店、電腦店、傳媒手機店；帶動有意愿的一級經銷商跑二級市場，制定區域拜訪計劃表，每周帶領一級經銷商梳理客戶情況。

【拜訪工作計劃】相關文章：

拜訪感謝信03-02

拜訪客戶心得04-15

拜訪長輩的問候語12-10

拜訪心得體會08-25

客戶拜訪心得體會05-03

拜訪客戶心得13篇04-28

拜訪感謝信2篇(精選)10-31

客戶拜訪心得體會07-12

拜訪客戶心得體會04-01