齊家網策劃書

關于齊家網策劃書范本

關于齊家網策劃書范本1

　　關于齊家家居keakahome 的商業計劃書 項目負責人： 孫志明 電話：13576923317

　　電子郵箱：keakahome@126.com 網址：www.keakahome.com

　　保 密 說 明

　　本商業計劃書屬商業機密，所有權歸本項目持有人。所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向書的投資者使用。收到本計劃書后，請收件方遵守以下的規定：

　　1、在未取得本項目持有人的書面許可前，收件人不得將本計劃書之內容復制、泄露、散布；

　　2、收件人如無意對本計劃書所述之項目進行投資，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回。

　　目 錄

　　一、 創業方案提要

　　二、 行業、產品和服務

　　三、 市場調研與分析

　　四、 新創業務的經濟性

　　五、 市場營銷方案

　　六、 設計與開發規劃

　　七、 生產計劃與經營計劃

　　八、 管理團隊組成

　　九、 新創業務付諸實施的總體進度安排

　　十、 關鍵性風險,嚴重障礙與化解方法

　　十一、新創業務的財務計劃

　　十二、公司股權分配建議

　　十三、附表

　　一、創業方案提要

　　1、新創業務構想與業務概貌

　　南昌市齊家家居裝飾有限公司由孫志明先生率其團隊創立，于20xx年1月正式注冊。齊家家居立志為人們創造更美好的生活而努力，打造以家居產品、家居賣場、網上商城、時尚雜志等為主的綜合性家居品牌。齊家家居前期的經營策略是：以中高端家紡和家居飾品為主，建立網上商城+連鎖經營的銷售模式，提供健康、感性、風格的家居產品。

　　理想、責任和商業理念：

　　齊家家居始終認為，我們的理想是為人們創造更具品味的生活，而承擔環境和社會責任是我們永遠遵循的法則。我們的商業理念是，努力為人們提供健康、感性、風格的家居產品。

　　主要差異化運作策略：

　　（1）以家紡和家飾為主的產品體系；

　　（2）對商品嚴格選擇，體現健康、感性、風格；

　　（3）建立完善的客戶服務體系，注重客戶體驗和客戶滿意度；

　　（4）整合優質資源，建立低成本的采購和物流體系；

　　（5）網上商城+連鎖經營的銷售模式。

　　前期發展計劃：

　　（1）完善網上商城，建立完善的網絡銷售渠道和模式，在全國具備比較高的影響力，公司能夠維持基本運行，本階段預計需要1到3年的時間；

　　（2）在完善網絡銷售渠道的同時，選擇優秀的.設計師和生產廠商，形成自己的產品品牌及體系，初步建立自己的連鎖專賣店體系，這一過程預計需要3到6年的時間。

　　2、市場機遇與市場謀略

　　齊家家居的創業構想和方案正是基于這樣一個市場情況而提出。齊家家居立志打造中國的“宜家”，形成以中高端家居產品、連鎖專賣店、網上商城、時尚雜志等為主的綜合性家居品牌。齊家家居前期的經營策略是：以中高端家紡和家居飾品為主，以網上商城和自有品牌產品為核心，為每一位客戶提供健康、感性、風格的家居商品、家居資訊等。

　　3、目標市場及其前景預測

　　本項目的目標客戶是年齡在20歲到30歲、有著較高教育水平和收入水平、對家居購物及資訊有著現實及潛在需求的消費群體。這一消費群體是目前及未來中國社會的支柱，他們年輕，有活力和朝氣，喜歡個性、時尚、潮流和品味，接受新鮮事物的能力比較強，不喜歡因循守舊，同時這一群體有著龐大的數量以及較強的消費能力，并且還在不斷的發展和壯大，為這樣一個市場服務，可以預見本項目的市場前景將會比較看好。

　　4、本項目競爭優勢

　　綜合分析，本項目的綜合競爭優勢主要有以下幾點：

　　（1）

　　（2）

　　（3）

　　（4）

　　5、新創業務的經濟性,盈利性與創收潛力

　　6、新創業務的經營團隊組成

　　7、新創企業的股權分配與股權出讓

　　二、行業、產品和服務

　　1、行業市場概況

　　本項目前期定位是家紡家飾行業的網購市場，以下將基于此進行分析。

　　（1）家飾領域。近幾年來，我國的裝飾裝修市場發展迅猛，從而拉動了相關產業的高速發展，新型裝飾材料不斷涌現，裝飾裝修企業如雨后春筍，消費者的需求量不斷擴大。家居生活環境的改善，人們對家居的裝飾裝修有著更高的要求，幾年前，人們在家裝風格上千篇一律，隨著審美水平和生活水平的進一步提高，彰顯個性，簡潔大方，節能環保的裝修風格已遍布千家萬戶。按照我國城市住宅建設的速度預算，到20xx年，我國城市住宅存量達到150億平方米以上，家居

　　裝修裝飾市場也將會有更大的發展空間。按每年有10%左右的存量住宅進行裝飾裝修，每平方米200元計算，僅住宅裝飾裝修這一部分，20xx年，全國市場需求將達到8000億元以上的水平，這是一個很可觀的數字，這說明今后我國家居行業的發展有很大的潛在市場。據權威機構統計，全國33個省會城市，393個地級城市， 近3000個縣級城市，家居飾品的年消費能力高達20xx～3000億元；一個10萬人口的小縣城，家居飾品年消費能力不低于1000萬元。 在關于未來家居用品、禮品潮流研討會上，專家提出未來家居生活新潮流是：尋找一種生活的感受、營造一種簡單的美。中國社會調查事務所（ssic）在北京、天津、武漢、上海、廣州五地做的家居裝修、裝飾的專項問卷調查顯示，在新千年中，中國公眾家庭家居裝修、裝飾將會涌現新的潮流：1、“裝飾性”投資將逐步加大。專家認為：居室陳設將成為家裝的重要組成部分，要超過整個設計含量的1／3；調查顯示：更多的人準備將裝修費省下來，用以購買能夠讓家充滿個性和情趣的裝飾品。2、在關于家居裝飾看法的調查中： 81％的被調查者指出，居室裝修不能保值，只能隨著時間的推移貶值、落伍、淘汰，守著幾十年前的裝修不放，只能降低自己的居住質量和生活品質； 70%以上的被調查者表示將會加大自己居室裝飾方面的投入；其中，74％的被調查者認為裝飾居室要體現個人風格、品位； 55％的被調查者表示，通過居室中小物品的擺放和點綴可以達到營造家居情趣的目的。 所有家飾市場引導性資料均顯示：大眾消費水準的不斷提高，直接誘發了人們對生活情趣更高層次的追求；時尚、品質、個性，越來越成為個人家居生活中不可或缺的重要主題。

　　（2）家紡領域。由國務院研究發展中心、國家信息部等五家政府機構聯合調研撰寫的中國家用紡織品白皮書—《20xx年中國家用紡織品市場預測報告》權威統計：近年來，我國城鎮商品房市場呈現供銷兩旺的局面，在一個城市中，短期內有接近四成的居民喬遷新居；中國每年約有20xx萬對新人喜結良緣；全國三十多個城市居民消費習慣調查顯示，92%以上的家庭喬遷新居時更換床上用品、窗簾及其它家用布藝，100%的新人結婚時購置床上用品和其它布藝；北京、上海、天津、廣州等城市調查顯示，居民喬遷新居家用紡織品消費平均每單8000元以上，且不乏一次消費5萬元以上者，新婚家用紡織品消費平均每對2萬元以上；中國家紡行業是一個新興行業，而床上用品是其中重要組成部分， 20xx

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　　目錄 一、談判主題 ..............................................................

　　二、產業背景分析 .......................................................... 一行業背景分析 ........................................................ 二產品技術分析 ........................................................ 三公司分

　　析 ............................................................ 四財務分

　　析 ............................................................ 三、利益分析 .............................................................. 一我方利益分析 ........................................................ 二對方利益分析 ........................................................ 三共同利益分析 ........................................................ 四、切入點分

　　析 ............................................................ 一我方談判的進攻處 .................................................... 五、談判目

　　標 .............................................................. 一最高目標 ............................................................ 二可接受目標 .......................................................... 六、談判戰略對策 .......................................................... 一市場的不規范行 ...................................................... 二國內市場知名度需要開發 .............................................. 三市場因素影響對方公司的誠信力度 ...................................... 七、團隊管

　　理 ............................................................................................................................ 一職能與崗位介

　　紹 ...................................................... 八、合作財務計

　　算 .................................................................................................................... 一對方產品成本計

　　算 .................................................... 二合作費用分

　　析 ........................................................ 九、關鍵風險和問題 ................................................................................................................ 一風險分析 ............................................................ 二應對措施 ............................................................ 一、 談判主題 江蘇科利達裝飾材料有限公司在齊家網合作的談判

　　二、 產業背景分析 一、行業背景分析 江蘇科利達裝飾材料有限公司 主產品強化地板行業分析 1. 政策優勢強化地板符合國家可持續發展的資源政策符合國家環境保護政策符合世界環保要求國家相關產業政策支持力度教大。 2. 產品優勢強化地板具有耐磨、美觀、環保、防潮、防蛀、安裝便捷、易清潔護理、經濟實用等諸多優點同時產品行業技術優勢明顯根據相關資料顯示目前國內強化地板研發、生產技術已經能和強化地板原產國——德國進行抗衡、媲美隨著強化地板品質不斷提高產品更加藝術化、個性化更真實、美觀和環保表面處理更趨先進和多樣化更能滿足和吸引不同的市場需求 3. 市場優勢國家擴大內需政策將進一步推動中國經濟持續穩定發展強化地板消費市場已經從產品市場導入期過渡到了成長期消費市場也在進一步擴大將由大、中城市逐步進入中、小城市甚至鄉鎮由于強化地板生產工業化程度

　　較高、行業技術比較成熟、營銷成本環節少產品價格優勢明顯將來必將進入廣大農村地區這一點從20xx年到現在市場份額每年以15的速度在增長完全可以論證。 4. 品牌優勢強化地板歷來重視品牌運作已經形成了幾大強勢品牌如圣象、萊茵陽光、宏耐、德爾、特步、升達等強勢品牌的配送、售后服務、市場研發、促銷推廣等系統將逐步以高效、低成本、專業化的信息流、物流、資金流而在競爭中取得優勢。品牌營銷推廣概念與當前中國消費心理相吻合品牌形象良好產品品質優良的環保型強化地板必將在以后的市場競爭中立于不敗之地 二、市場分析 隨著中國經濟的強勁增長家居、建材市場整體上處于上升階段而強化地板由于其本身耐磨、美觀、環保、防潮、阻燃、防蛀、安裝便捷、易清潔護理、經濟實用等諸多優點而獲得更多消費者青睞市場前景更加看好從20xx年以來市場份額一直保持在每年15的速度增長。在未來幾年我國城市人口將以每年超過1的速度增長從而產生大量的城鎮住房需求現在住房的二次裝修亦將產生大量強化地板需求其他辦公場所、商業場所、農村市場的拓展等也將釋放強化地板市場需求的巨大潛力 實木地板行業分析 研究表明我國現今的木地板市場非常活躍實木地板尤其備受消費者喜愛。市場上實木地板銷量仍較大其次是強化木地板其它幾種木地板銷量平均。 分析目前各大城市市場上實木地板以進口材料為主國產材價位和銷售量均呈下降

　　趨勢。進口材料在市場上名稱各異同一樹種有若干個名稱且價格不同只有上海市場上實木地板的名稱還較為規范其它城市亟待規范。長條地板在目前的.上海市場很是流行而且素板的銷售亦占市場很大份額在北京中短條地板較流行。廣東的實木地板生產企業以進口材為丕料生產實木地板較早而且市場上進口材地板的價位較北京、上海等城市低有很多廠家包括一些品牌知名度較高的廠家專做加工而不搞營銷很好地實現了生產與銷售的分工。 由于我國是世界上竹材資源最豐富的國家竹材又屬于速生材加大對竹材制品的開發利用符合當今世界的環保潮流。因此我國的竹材地板生產呈逐年擴大的趨勢出口量也逐年增多在歐美及一些東南亞國家受到廣泛的歡迎。國內市場上竹地板在東北很是流行隨著人們對其使用性能的認識進一步加深其市場前景將更為廣闊。 研究表明多層實木復合地板目前主要出口韓國、日本等東南亞國家集成材地板在澳洲及日本等國受到歡迎北京、上海等國內發達地區的消費者也逐漸接受此種產品。 研究觀點強化木地板的市場競爭異常激烈進口及國產的各種品牌大打價格戰。但是靠價格競爭只是促銷手段之一各商家應加強“內功”建設增加產品功能進一步提高產品質量和服務質量。 二、產品技術分析 江蘇科利達裝飾有限公司產品技術分析 第一據我方了解貴方公司自建廠之初便以追求卓越樹立行業典范為目標被業界譽為quot科利達的第一情結quot。

　　科利達是唯一擁有全套的德國進口豪邁Homag生產線的中國地板生產企業其價格是普通豪邁線的4倍。 第二據我方的深入了解江貴方公司是在中國擁有比利時尤尼啉Unilin公司專利互換的三家企業之一享有鎖扣專利出口權。科利達地板采用美國美德Mead公司進口耐磨紙國內最優質基材自行生產的一流裝飾紙和輔料部分鋼板由德國進口由丹麥高級設計師設計UPS空運。在國際市場享有quot中國最具競爭力地板品牌quot的美譽。 第三貴方公司還有兩項重要鉆研成果。科利達木地板于20xx年6月13號獲得國家新型技術專利在目前地板市場上科利達是唯一被國家承認了專業從事靜音地板的廠家。科利達雅仕系列地板創造性地使用蜂蠟與地板相結合經過多次鉆研成功地推出了蜂蠟技術。 齊家網網絡技術分析 第一齊家網是專業的互動平臺。作為目前全國規模最大的團購網站了同時也是現場團購會形式的創始人齊家網擁有專業的互動導購平臺提供咨詢系統網友可以和供應商進行實時溝通解決疑問大大提高溝通的便捷性。 同時網站積極鼓勵網友將自己的購買心得、經歷與其他網友分享為新網友購買產品提供了寶貴信息。 第二擁有完善的購買保障。QBS系統提供先行賠付制度解決網友對產品質量的后顧之憂。同時服務跟蹤單可以跟蹤網友購買及售后服務情況作為日后供應商提供售后服務的又一份憑證解決網友專業知識不足的弱點。 QBS積分系統提供積分換購獎品調

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　　——新的生活從這里開始

　　目 錄

　　一：市場調查與分析

　　1、 社會背景 2、 社會消費習慣分析 3、 調研目的 4、 調研項目執行情況

　　二：目的 三：目標客戶群

　　1、 女性為主要目標客戶 2、 在校大學生屬于重點發展對象 3、 上班族也是重要的目標客戶 4、 退休人員 5、 同類商家

　　四：用戶需求 五：欄目展示 六：總結 七：參考文獻

　　一、市場調查與分析

　　1、社會背景

　　隨著社會的腳步加速，人們對時間越來越看重，而網絡的普及率越來越高，相比繁瑣的尋找合適的美食娛樂地點而言，網商預定越來越受人們的歡迎。尤其是對于熱愛生活的現代女性、尋找新奇的在校大學生、每日忙碌苛求快捷的白領上班族、以及退休的養生老人。

　　隨著社會的腳步加速，人們生活水平的提高及網絡的日趨普及，人們的飲食習慣、休閑方式以及對休閑娛樂的質量需求也在逐漸改變。尤其是對于熱愛生活的現代女性、尋找新奇的在校大學生、每日忙碌苛求快捷的白領上班族、以及退休的養生老人。傳統的定點消費方式已經不能滿足他們的需求，而我們的美食娛樂網站的推出不僅會滿足定點消費的需求，作為一個在擁有深厚底蘊的呼和浩特，美食娛樂網站會為更多的人帶來方便，有著更大的發展空間。而且我們的美食娛樂網站上包括各式菜類及小餐點的做法、提前預定功能、客戶反饋、娛樂交友、新奇體驗推薦、養生專區、美容圣地等這樣的服務會讓那些更多的人更有興趣來參與到更多的網站內部活動。所以，我們的美食娛樂網站的潛力巨大，前景美好。

　　為了了解不同人群對美食娛樂網站的需求，此次我組在網上找尋資料做了一次調研。

　　2、社會消費習慣分析

　　隨著中國國力的提升，現代社會中國消費者的消費水平日益提高。消費者購買行為受多種因素的`影響，概括起來主要有社會因素、文化因素、個人因素和心理因素四種。 （一）社會因素。

　　近年來，隨著中國國力的不斷上升，中國人的生活條件在逐步的改善著。在溫飽解決的環境下，人們開始追求精神層次的消費和滿足，即所謂的精神財富。國力的提升讓基本消費單位，家庭和個人都有能力去跟好的追逐和滿足自己的一些目標。漸漸的時尚兩個字成為流行的趨勢，和大多人追逐的目標。

　　這個網絡化的時代正在影響著全球70億人口，也是因為網絡，人們開始了

　　在網絡上購物的熱潮，尤其是近年來淘寶網，阿里巴巴，樂淘網等購物網站的興起，更加拉近了商家與消費者的距離。人們的消費習慣已經從傳統的逛街購物轉變為現在的網上購物，購物渠道發生了翻天覆地的變化。雖然Take me out網站并不是以網上買賣而開發建設的，但是它仍是一個新興的瀏覽網站，相信在網絡化的今天，Take me out網會以它獨有的優勢和創意在為百姓服務的同時更加受到人們的關注和喜愛。 （二）文化因素

　　一個地區民族的傳統文化，習俗在很大程度上影響著這個地域消費人群的心理和消費習慣。

　　中國傳統的觀念和美德是艱苦樸素的，可是，隨著生活水品的日漸提高和科技、商品的日新月異。以及通訊水平的發展，地理上的距離已不再成為限制人們消費的障礙，國外的商品可以在各大超市出現，中國的商品也出現在世界各地的購物架上。

　　通訊的發展也為世界文化的大融合奠定了條件，創造了便利。文化的融合必然使中國傳統的價值觀念、道德、信仰、思維和行為方式受到改變。網絡的普及，讓人們不再對中國八大菜系望而卻步，只需登錄Take me out網站輕輕一點鼠標，就可以在家中和家人一起享受中國八大菜系、和朋友享受到不同的娛樂方式。 （三）個人因素

　　每個人作為社會中的個體，都可以作為獨立的消費個體存在。不同年齡段的人對消費的觀念具有很大差異，以老年人為界，這個群體接受現代思想較少，思想還保留大量中國傳統思想。在中國，老年人大多受子女供養，對消費的需求很低。所以在老年人這一塊，要選擇養生的菜式模塊。而年輕人多數選擇了享受的美食娛樂方式。 （四）心理因素

　　動機支配人的行動，需要引發人的動機。中國消費者由傳統的消費觀念，為了溫飽的時代已經遠去，消費動機則從基本問題中得到升華，變得多種多樣。除去正常的生活需要，還有種種的誘因，也許是盲從的消費，也許是為了炫耀財富，也許是為了緩解一天坐在辦公室的壓力，或者為了奪得異性的青睞。林林種種。

　　隨著多數年輕人都選擇網購的方式購物，網購逐漸成文一種時尚，一種樂趣。加之網購輕松方便，物美價廉，所以一些類似于淘寶商城的網站受到很多人的青

　　睞。所以抓住這一機遇，在別的網站打起Take me out網站的廣告，會受到更多人的關注。會吸引大多數的消費者瀏覽我們的Take me out網站。 3、調研目的

　　通過本次調查，了解顧客是否有瀏覽美食網站的興趣；是否有品嘗美食、烹飪美食的習慣；是否愿意網上訂餐；不同年齡對養生的重視程度。 4、調研項目執行情況

　　我們從網上搜索到了一些關于美食娛樂網站的情況，并對它們的經營模式進行了分析，最終得出了一些結論。

　　（二）調查內容分析 1、根據性別分析

　　根據這次調查統計的數據，上圖可以看出在選擇美食網站中，女性比例占據60.42%，男性只占據39.58%，由此我們的Take me out網站會在選擇推薦女士喜歡的菜式上（例如美容養顏、清淡的食物等）做更多的模塊，放在網站開發的重點部分。

　　2、根據是否喜歡登錄網站學習做美食分析

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　　江蘇科利達裝飾公司與齊家網合作方案

　　一、談判主題江蘇科達裝飾公司與齊家網達成合作問題的談判二、談判團隊組成主談：公司談判全權代表：臧頌斌決策人：負責重大問題決策：成建華技術人員：負責技術問題：譚芬章思艷法律顧問：負責法律問題：彭晚霞三、談判前期調查（譚芬)

　　我方企業背景：

　　是一家從事開發、生產強化木地板的大型現代民營企業，公司地理十分優越，公司總建筑面積7.5萬平方米，員工四百多名。公司年產銷能力可實現“科利達”強化木地板1000萬平方米，壓貼大板200萬噸、各類裝飾、地板面紙3500噸。產品遠銷美國、加拿大等30多個國家和地區。并且本公司享有“中國最具競爭力地板品牌”等多項美譽。公司擁有先進的生產設備，全套的德國豪邁生產線，豪景、威力自動開槽線、···擁有先進齊全的各項研發、檢測設備，，獲得國家知識產權局授予的多項專利技術。

　　對方企業背景：

　　齊家網是為廠商和消費者提供交易的平臺，是唯一一家拿到VC風投的公司，網站經營建材裝修材料、家居電器、婚慶酒店酒宴。齊家網專業的團購機制將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠家進行大批量購買的行為。上海團購網是目前中國最大的家居生活消費品導購網站之一，隸屬齊家網。網站的核心業務是家居和大宗消費品。

　　四、辯題理解：

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢力分析（章思艷)

　　我方利益：通過齊家網提供的交易平臺擴大我公司在網上的交易額。 對方利益：通過發布我公司的供求信息獲得報酬以及我公司在其平臺的成交量獲得提成。

　　我方優勢：我方自身實力強大，完全可以提高其網站點擊率，以及提高其網站的交易量，從而使其獲益，我方劣勢：需要依靠齊家網這一交易平臺提高本公司在網上的營業額對方優勢：（1）齊家網是全國最大的居家平臺（2）是唯一一家拿到VC風投的公司（從建材裝修，到家電電器，在到婚慶酒宴，一應俱全)

　　對方劣勢：只是銷售平臺，需要依靠商家在其平臺銷售產品而獲益2、談判議題的確定（彭晚霞)

　　問題1、關于本公司與齊家網就合作方式涉及的資金問題的談判分析：保底加提成數額的確定，是本次談判的焦點。

　　問題2、關于本公司與齊家網就先行賠付問題涉及的資金額的談判分析：接受其先行賠付的條件，并根據談判目標的結果支付不同數額的賠付額，和選擇不同的支付方式。

　　問題3、關于本公司與齊家網就促銷方式選擇和支付齊家網促銷資金額的談判分析：

　　由于對網站首頁廣告費市場行情缺乏了解所以由對方先出價，再根據對方的出價，調整我方報價，五、談判目標：（成建華)

　　問題1、關于本公司與齊家網就合作方式涉及的資金問題的談判1、最理想目標保底價：3000元提成：1%（3%-%4)

　　2、可接受目標保底價：4500元提成：2.5%（2%-3%)

　　3、最低目標保底價：6000元提成：4%(1%-2%)

　　目標可行性分析：公司根據對方給出的保底價以及各方面的.資金數額，采取降低保底價、壓低提成商議出談判目標。理想目標、可接受目標、最低目標的差價不大。要是對方在保底上做文章，那我們就利用調整提成作為條件進行本次的談判。

　　問題2|、關于本公司與齊家網就先行賠付問題涉及的資金額的談判1、最理想目標：一萬元（一次付清)

　　2、可接受目標：一萬五（兩次付清)

　　3、最低目標：兩萬五（分多次付清)

　　目標可行性分析：根據齊家網給出的賠付金額范圍制定出談判目標。 問題3、關于本公司與齊家網就促銷方式選擇和支付齊家網促銷資金額的談判1、最理想目標：3000元一天2、課接受目標：4000元一天3、最低目標：5000元一天目標可行性分析：參考淘寶網、阿里巴巴等網站的首頁廣告費，再根據齊家網網站流量制定出談判目標。

　　六、開局及談判策略：（臧頌斌)

　　1、開局開局方案一：一致式我方以“協商”“肯定”的方式進行談判開局方案二：坦誠式2、談判中期策略分析：

　　（1）層層推進，步步為營，有技巧的提出我放預期利益（2）把握讓步原則，明確我方利益所在，(3）突出優勢，以理服人，強調協議成功給對方帶來的利益，協議失敗帶來的損失(4)打破僵局，合理利用暫停，冷靜分析，3、休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

　　4、最后沖刺階段（策略和分析)

　　（1）把握底線，嚴格把握最后讓步的幅度，在最佳時機提出最終價格（2）達成協議，明確最終結果，出示會議記錄合同范本予對方確認，確定合同簽訂時間

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