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小鎮青年幫600家小店玩起創業新零售
在阿里巴巴早期發展歷程中，“中供鐵軍”歷來為人稱道歡迎。那時，為了幫助中國企業獲取海外訂單，中供業務下的“中國供應商”銷售團隊，挨家挨戶地推，磕下一個又一個客戶。他們以驍勇著稱，奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位，影響著阿里的企業文化。
如今，零售通4000多個城市拍檔傳承“中供鐵軍”精神，已幫助超過100萬家小店實現數字化轉型。阿里巴巴副總裁、零售通總經理林小海表示，要打造一支智能化專業化新零售鐵軍，通過大數據賦能，讓拍檔成為小店選貨理貨賣貨的顧問。
小鎮青年們過慣了的生活，荊通打心底里不喜歡。
同齡人有的在開網吧，有的跑貨運，每月收入四、五千元，而他大學畢業后去了義烏闖蕩。
理想豐滿現實骨感。義烏的小商品外貿生意賠錢之后，90后小伙又回到了河南焦作老家。這次，他加入了零售通，成為城市拍檔。簡單理解，也就是幫小店跑腿，提供進貨等服務。
“我絕不能過和他們一樣的日子。” 荊通帶著一股倔勁，在第四個月月收入過萬，一年后就拿到了零售通動銷店鋪數量月度冠軍。如今的他已負責支持600多家小店，月入超過3萬。
為了開拓新店，他曾被當成過搞傳銷的。為了獲取信任，他曾在一個多月時間里往一家店跑了70多次。他會幫店主搬貨，還會幫一些年紀大的店主網購，換燈泡、生煤火。于是，也有了更多的店主愿意敞開心扉，向他咨詢如何布置產品、如何選品等。
說起未來，荊通的愿望有點大，他希望自己的家鄉武陟縣能成為全國新零售第一縣。雖然他也說不清新零售到底是什么，可他明白，這是能改變自己和家鄉人民生活的東西。
養活自己
大學畢業后，荊通在義烏開了個門店銷售家具，幾年下來，賠光了父母給的幾萬塊錢。2016年，他帶著遺憾與不甘，回到了位于河南焦作郊縣武陟縣的老家。
整天琢磨著怎么打出漂亮翻身仗的荊通很快遇到了更現實的問題：女兒出生不久，結婚時親朋送來的紅包錢也所剩無幾。想著再這么下去可能連自己都養不起了，他給自己定下了一個小目標：先養活自己。
20xx年9月，他通過做農村淘寶的妻子了解到，網上有阿里巴巴旗下零售通招募城市拍檔的消息。這份工作的主要內容是幫助小店怎么玩轉零售通，在上面進貨等等。荊通拉上了三個兄弟“壯膽”，有些忐忑地一起報了名。
實際上，零售通發展初期對拍檔需求大，進入門檻沒有荊通想象中的那么高。“只要有充足的時間，能夠流利表達，跑得勤，面試通過的機率大。”最后，他們四個人都順利通過了面試。
入了行之后，他發現這活遠不是下載一個零售通APP那么簡單。鄉鎮店主文化水平普遍不高，對新事物較排斥，甚至有的店老板手機上壓根兒沒有安裝支付寶。一連幾天下來，即便磨破了嘴皮子，荊通還是遭到不少店主的驅趕，好一點的會把滔滔不絕的他晾在一邊，假裝聽不到。
如何獲取店主們的信任，早一天實現養活自己的小目標，荊通心里愈發焦慮。
一天跑店90家
“小城市做的多是人情生意，這事萬萬急不來歡迎。”荊通看到店主們每天搬貨，忙的時候連吃飯的時間都沒有，決定厚著臉皮跑到店里幫助卸貨，希望能獲得更多的信任。
縣城中有一家由糖煙酒供銷社發展而來的老商店，店主是一位還在用著翻蓋手機的70多歲老大爺。由于老商店地處縣城中心位置，荊通來回跑店經常路過那里，一個多月時間里，他瘋狂往這家店跑了70多次。
老大爺一開始雖然不了解支付寶、零售通等專有名詞，但還能耐著性子聽荊通講話。十幾次后，老大爺索性不搭理荊通。幾十次后，老大爺覺得只有搞傳銷的才會如此執迷不悟，小心翼翼地上下打量著荊通：小伙個高且壯實，不能相信他，也不能得罪他。
看到荊通每天掐著點一趟趟拜訪小店，老大爺納悶這股子拼勁倒也不像傳銷。在午飯時間，或者下午店里客流量高峰期，趕上供應商配送貨，老大爺實在抽不開身，荊通二話不說幫著搬卸貨，之后再趕著去拜訪下一家小店。
老大爺的態度有了轉變，不再對荊通的話有抵觸心理。最終，老大爺叫來兒子幫購買了一部智能手機，下載了支付寶，嘗試在零售通上進貨。
那段時間為了開拓新店。荊通每天工作近14個小時，除了吃飯和睡覺，不是在跑店就是在跑店的路上。 兩歲的女兒和同住一個院子的母親一個星期都見不到他，“我回去了他們睡了，我去工作了他們還沒醒。”
就這樣，一個月下來，他成了幾十家小店的拍檔。隨著更多城市拍檔加入，零售通在當地小店的影響力提升。一家小店加入零售通，附近的小店看到不是往常熟悉的供應商送貨上門，會主動詢問如何加入。如此一來，業務阻力小了很多，接下來幾個月時間里，荊通又開拓了上百家小店。“挺給家人長臉的。”他感慨道。
但荊通跑店的腳步并沒有停下來。縣城小店之間相隔并不遠，幾百米范圍內往往有好幾家，最多的一天，荊通開著汽車，從早上7點到晚上12點，連續拜訪了近90家小店，共動銷了18家小店。第二天凌晨趕回家的他倒頭就睡，一覺醒來發現自己破了區域動銷紀錄。
大半個專家
用誠意打動客戶在荊通以后的跑店過程中屢試不爽，但并不是唯一的法寶。給店主帶來實實在在的好處，更是他的殺手锏。當地小店多采用傳統經銷商渠道進貨，層層加價壓縮了店主的利潤空間。他基于零售通平臺推出的線上秒殺、紅包補貼等活動，和店主們一起研究如何降低進貨成本，提升利潤。
2017年9月，荊通拿下了零售通動銷店鋪數量的月度全國冠軍。這之后，隨著零售通業務的推進，平臺為鼓勵拍檔們集體作戰，提升榮譽感，相繼衍生出了小微、戰隊等新型城市拍檔形態。荊通順勢而為，成立了小微公司，招募5個助手，共負責600多家小店的服務。與此同時，他的月收入也增長了數倍。
但是要想服務好小店，還離不開用心的、專業的服務，比如調貨時需要靈活變通。荊通舉例，以前平臺無法展示產品的具體生產日期，大于保質期限二分之一時間的產品都可銷售。偶有較真店主堅持要最新生產日期的產品，他會先安慰店主表示理解，再向老板推送紅包等方式，讓他們感受到每一個問題都會被重視。
雖然曾經成了全國拉動銷售第一名的拍檔，但荊通意識到，與電商發展更為先進的東部沿海城市相比，他的故鄉還有很大的差距。他的夢想是讓家鄉武陟縣成為全國新零售第一縣。在新零售時代，當好城市拍檔，幫助更多小店實現數字化轉型，或是中部城市彎道超車的途徑。
為了實現夢想，維護好客戶，荊通每天都堅持拜訪，他給自己設定的底線是每個月最少拜訪30家小店。金牌客戶進貨需求大，拜訪頻次高一些；普通客戶拜訪頻次相對低一點。
只是，如今在拜訪過程中，他的角色發生了轉變。以前上門服務主要教老板如何使用支付寶，怎么通過平臺下單、怎么拼單等，現在越來越多的店主咨詢貨架賣哪些產品利潤高，如何提升坪效。
“店主們開始改變一整節貨架的產品都是供貨商統一配送的現象，他們想打造差異化競爭，滿足顧客想吃點新鮮東西的需求。”荊通分析道。基于平臺的大數據，結合店主們的進貨特點，地理位置，以及向阿里小二學習快消安全庫存等理論知識，他會在店主們該進多少貨，怎么搭配產品上給出自己的建議。
例如，進口產品中，麗芝士和火雞面在有些地區極受歡迎。結合地區消費特點，他會建議學校附近的小店嘗試小包裝的麗芝士和火雞面等產品。
“有的網紅產品的魅力相當大”，他補充道，“有的店主的單貨架月利潤由800元增長到4000元。”
除了由拜訪型拍檔轉向顧問型拍檔，一年多來，他感受到拍檔和店主之間的感情也越來越奇妙。
他很喜歡去位于鎮子上那家開了20多年的胖老伯的店。每次去到店里拜訪，荊通都要陪著不方便走動的老伯聊聊天，有時幫他網購毛衣，有時幫換燈泡、生煤火。店里明明有兩個店員，荊通能感覺到老伯是在故意給自己找活干，想讓他多待一會。
但他并不打算戳穿來源。“或許老伯想通過學習零售通等互聯網平臺，努力跟上在大城市生活的孩子們的步伐吧。”在他看來，城市拍檔變得越來越有價值，能被這樣信任，也是一種幸福。
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