專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告集錦3篇
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，我們都不可避免地要接觸到報(bào)告，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報(bào)告格式嗎？下面是小編整理的專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告5篇，希望能夠幫助到大家。
專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1
根據(jù)學(xué)校安排我于XX年6月25日到武漢第四建筑公司武漢國(guó)企項(xiàng)目部進(jìn)行建筑施工實(shí)習(xí)，這是一個(gè)讓我了解施工現(xiàn)場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，讓我更深一步的了解理論與實(shí)際的差別。
一、工程簡(jiǎn)介
本工程是武漢市東湖高興國(guó)企投資公司開發(fā)的單身公寓樓，承建單位是武漢第四建筑公司，分別是五號(hào)和六號(hào)樓，及高爾夫球健身樓，地基由哮感第四樁基公司承建。由北京威斯頓設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)。
采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)，柱子為異性柱。面積為13000平方米，由3棟樓組成的商住樓，現(xiàn)澆鋼筋混泥土六層框剪結(jié)構(gòu)。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
木工)模板的種類及制作方法;)各種結(jié)構(gòu)模板安裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);)現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)模板安裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);)現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)模板拆除的時(shí)間和順序;)模板拆除的注意事項(xiàng);)模板的清理，堆放和維修的方法及要求;：
鋼筋工)鋼筋的種類及外形特征;)鋼筋的焊接方法及質(zhì)量要求;)鋼筋冷加工的方法及工藝;)鋼筋的綁扎的方法及質(zhì)量要求;)鋼筋綁扎的搭接長(zhǎng)度要求;)各種構(gòu)件保護(hù)層厚度的控制方法;)掌握隱蔽工程記錄方法及主要內(nèi)容;混泥土工)攪拌機(jī)的種類，規(guī)格，拌和的原理;)震動(dòng)器的種類，適用范圍;)施工配合比的換算及標(biāo)志牌的內(nèi)容;)施工縫的留設(shè)及其處理方法;)混泥土的養(yǎng)護(hù)方法及要求;)混泥土表面缺陷產(chǎn)生原因及預(yù)防處理方法;)混泥土工程的質(zhì)量檢查內(nèi)容;三收獲與體會(huì)首先說實(shí)習(xí)對(duì)我來說是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。他將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：
學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的!緊張的一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這一個(gè)多月里我還是有不少的收獲。
實(shí)習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。首先，通過一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，通過實(shí)踐，使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識(shí)。所謂實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，通過旁站，使我近距離的觀察了整個(gè)房屋的建造過程，學(xué)到了很多很適用的具體的施工知識(shí)，這些知識(shí)往往是我在學(xué)校很少接觸，很少注意的，但又是十分重要基礎(chǔ)的知識(shí)。
比如說混泥土的.裂縫原因及處里這是一個(gè)很復(fù)雜的問題，那我就說說我的見解吧：
裂縫的原因混凝土中產(chǎn)生裂縫有多種原因，主要是溫度和濕度的變化，混凝土的脆性和不均勻性，以及結(jié)構(gòu)不合理，原材料不合格(如堿骨料反應(yīng))，模板變形，基礎(chǔ)不均勻沉降等。
混凝土硬化期間水泥放出大量水化熱，內(nèi)部溫度不斷上升，在表面引起拉應(yīng)力。
后期在降溫過程中，由于受到基礎(chǔ)或老混凝上的約束，又會(huì)在混凝土內(nèi)部出現(xiàn)拉應(yīng)力。氣溫的降低也會(huì)在混凝土表面引起很大的拉應(yīng)力。
當(dāng)這些拉應(yīng)力超出混凝土的抗裂能力時(shí)，即會(huì)出現(xiàn)裂縫。
許多混凝土的內(nèi)部濕度變化很小或變化較慢，但表面濕度可能變化較大或發(fā)生劇烈變化。如養(yǎng)護(hù)不周、時(shí)干時(shí)濕，表面干縮形變受到內(nèi)部混凝土的約束，也往往導(dǎo)致裂縫。
混凝土是一種脆性材料，抗拉強(qiáng)度是抗壓強(qiáng)度的1/10左右，短期加荷時(shí)的極限拉伸變形只有(0.6～1.0)×104， 長(zhǎng)期加荷時(shí)的極限位伸變形也只有(1.2～2.0)×104.由于原材料不均勻，水灰比不穩(wěn)定，及運(yùn)輸和澆筑過程中的離析現(xiàn)象，在同一塊混凝土中其抗拉強(qiáng)度又是不均勻的，存在著許多抗拉能力很低，易于出現(xiàn)裂縫的薄弱部位。在鋼筋混凝土中，拉應(yīng)力主要是由鋼筋承擔(dān)，混凝土只是承受壓應(yīng)力。
專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2
20xx年10月9日，按照學(xué)院的要求，我抵達(dá)了貴港市橋南中學(xué)進(jìn)行為期28天的教育實(shí)習(xí)活動(dòng)。短短一個(gè)月的時(shí)間，在橋南中學(xué)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)老師的幫助指導(dǎo)下，我積極且認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成了實(shí)習(xí)任務(wù)，感受到了陽光下最光榮事業(yè)和作為一名園丁的崇高與艱辛。我時(shí)刻牢記我院“德才并育，知行合一”的校訓(xùn)以及“學(xué)高為師，身正為范”的教師資格，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，把在大學(xué)課堂上所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)際教學(xué)相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在學(xué)中實(shí)踐，認(rèn)真開展教學(xué)工作和班主任實(shí)習(xí)工作，認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇、任勞任怨，我付出了很多，但也收獲了很多。在整個(gè)實(shí)習(xí)階段，我從一個(gè)只會(huì)“紙上談教”的大學(xué)生到一個(gè)能在課堂上“講課自如”的準(zhǔn)老師;從一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生到一個(gè)對(duì)平行班有一定處理能力的班主任，這一切無不見證著我所付出的每一分耕耘所得到的收獲。
在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也認(rèn)識(shí)到了自己很多的不足感覺收益非淺，以下是我在實(shí)習(xí)期間對(duì)工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會(huì)。
首先，我想談一下實(shí)習(xí)的意義。
實(shí)習(xí)是一種對(duì)用人單位和實(shí)習(xí)生都有益的人力資源制度安排。對(duì)接受實(shí)習(xí)生的單位而言，是發(fā)展儲(chǔ)備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會(huì)成員(如實(shí)習(xí)生)了解用人單位的文化和理念，從而增強(qiáng)社會(huì)對(duì)該組織的認(rèn)同感并贏得聲譽(yù)。
對(duì)學(xué)生而言，實(shí)習(xí)可以使每一個(gè)學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì)角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)自己真實(shí)的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎(chǔ)，也為自我成長(zhǎng)豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)人才資源的優(yōu)化配置。
作為一名學(xué)生，我想學(xué)習(xí)的目的不在于通過結(jié)業(yè)考試，而是為了獲取知識(shí)，獲取工作技能，換句話說，在學(xué)校學(xué)習(xí)是為了能夠適應(yīng)社會(huì)的需要，通過學(xué)習(xí)保證能夠完成將來的工作，為社會(huì)作出貢獻(xiàn)。然而步出象牙塔步入社會(huì)是有很大落差的，能夠以進(jìn)入公司實(shí)習(xí)來作為緩沖，對(duì)我而言是一件幸事，通過實(shí)習(xí)工作了解到工作的實(shí)際需要，使得學(xué)習(xí)的目的性更明確，得到的效果也相應(yīng)的更好。
其次，就實(shí)習(xí)期間自己在班主任和教學(xué)實(shí)習(xí)等方面的工作做一個(gè)總結(jié)：
一：班主任工作實(shí)習(xí)
實(shí)習(xí)期間，我能很好地掌握和熟悉全班學(xué)生姓名、個(gè)性特點(diǎn)、興趣愛好、思想情況、組織情況以及班級(jí)特點(diǎn)，工作積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、善于做思想工作、處理日常事務(wù)靈活而不拖沓，能制定切實(shí)可行的教育工作計(jì)劃，獨(dú)立工作能力強(qiáng)。
班主任是班級(jí)的主任老師。班主任作為全面關(guān)心學(xué)生成長(zhǎng)的主要教師、學(xué)生主要的精神關(guān)懷者、影響學(xué)生發(fā)展的重要他人，無疑肩負(fù)神圣而又重要的職責(zé)。如何做好班主任工作?是值得每一位老師不斷思考探索的。作為一名實(shí)習(xí)班主任，雖然在實(shí)習(xí)過程中，我學(xué)到了很多，但真的要去做班主任，還是有很大差距的。實(shí)習(xí)之初，我覺得自己首先要了解我所帶的班級(jí)和班級(jí)同學(xué)，了解是班主任工作的基礎(chǔ)。于是第一周，先和同學(xué)們見面、做自我介紹，向指導(dǎo)老師詢問有關(guān)班級(jí)的情況，經(jīng)常去看自習(xí)課，和學(xué)生多接觸、多聊聊。一周下來，我跟班里的同學(xué)混了個(gè)臉熟，我也發(fā)現(xiàn)了我們活潑的班集體，但班級(jí)凝聚力不夠，有些同學(xué)哎學(xué)習(xí)課時(shí)又限于自己成績(jī)不好，對(duì)最近沒有自信。因此，第一周的班會(huì)我們就組織了“堅(jiān)持、自信、成功”的班會(huì)。希望通過這次的班會(huì)讓學(xué)生南鋼隊(duì)最近充滿信心，努力學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)他們心中的夢(mèng)想，還教會(huì)了他們《最初的夢(mèng)想》這首勵(lì)志歌!
才實(shí)習(xí)一周，就深刻體會(huì)到班主任工作的艱難。每天起早晚歸，大家有顯得有些筋疲力盡。在第二周，就由我親自擔(dān)任實(shí)習(xí)班主任了，壓力很大，回頭想想，班主任工作的確可以鍛煉我們，提升我們的能力。
班主任工作市一項(xiàng)十分細(xì)微的工作，要和學(xué)生朝夕相處。一位班主任，如果天天早來晚走，事無巨細(xì)樣樣親自抓，班級(jí)管理的效益不一定高，我們?nèi)~絕不能認(rèn)為他是稱職的班主任。班級(jí)管理要科學(xué)化，育人工作要高效化，這是每個(gè)有事業(yè)心的班主任所追求的目標(biāo)。這樣的班主任應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)市學(xué)生的朋友，同時(shí)是各科任老師德育的伙伴，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的參謀。
畢竟是實(shí)習(xí)班主任，學(xué)生對(duì)我當(dāng)然沒有原任班主任那樣懼怕，但是我認(rèn)為和他們搞好師生關(guān)系卻是十分重要的，和他們做朋友，多多了解關(guān)心他們的學(xué)習(xí)和生活，使亦師亦友的關(guān)系得以建立。這樣一來，我的各項(xiàng)工作才得以順利地進(jìn)行下去。下面想具體講一下我的班主任工作的得與失。
值得一提的是我的主題班會(huì)“團(tuán)結(jié)就是力量”。由于097班班集體凝聚力不夠，我想通過這次的班會(huì)把同學(xué)們都凝聚在一起，可是即使經(jīng)過我的精心設(shè)計(jì)，努力準(zhǔn)備，還是沒有像我想象中那樣完美。我知道，現(xiàn)實(shí)和夢(mèng)想之間總有一段距離的，但是卻沒有想到這段距離是這么大。班會(huì)進(jìn)行的過程中，學(xué)生沒有積極地配合，而我又沒有辦法使他們安靜下來。過后后，我與韋老師交談，與學(xué)生交流才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)了解學(xué)生所需要的才是最基本的。所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，如果他們不喜歡做一件事情卻硬要壓迫他們的話，結(jié)果就可想而知了。比如這次班會(huì)我設(shè)計(jì)的：二人三足走“和“兵行其道”的游戲活動(dòng)他們就認(rèn)為太過幼稚，所以才不愿意配合的。還有就是沒有事先征求他們的同意就挪動(dòng)他們的桌椅，使他們感到反感，所以活動(dòng)才進(jìn)行得不順利。因此，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)尊重學(xué)生，多了解他們的所需，這樣才可以促進(jìn)師生之間的交流，學(xué)生才會(huì)信服你，才會(huì)配合你的'活動(dòng)和服從你的安排。
還有，也許是我慢慢被他們當(dāng)作了朋友，因此好些同學(xué)找我談心，我很開心葉很欣慰，覺得之間的努力總算有了收獲。他們告訴我內(nèi)心的不安和顧慮，特別涉及到他們的敏感話題“早戀”。因?yàn)樾湃尾艜?huì)找我談心，這是很好的。常規(guī)工作他們?nèi)~積極配合了，比如午唱，出黑板報(bào)，以及籃球聯(lián)賽的時(shí)候，很多女生也去加油助威了，以前的籃球比賽女生都不到場(chǎng)的，而現(xiàn)在她們也到場(chǎng)和我還有男生一起為本班加油了，他們的班級(jí)榮譽(yù)感也在慢慢加強(qiáng)了。我真的很感動(dòng)葉很滿足!
雖然不再是實(shí)習(xí)班主任，可是我還是會(huì)經(jīng)常去教室和學(xué)生聊聊，早讀自習(xí)的時(shí)候幫他們解決問題。學(xué)生都認(rèn)為老師是無所不能，什么都知道。有一次上自習(xí)，一位學(xué)生問我關(guān)于物理方面的知識(shí)，我已經(jīng)忘得差不多了。雖然有些問題疑惑不能幫助他們即使解決，但我覺得能幫助學(xué)生解決疑惑是一件挺快樂的事情，師者，傳道授業(yè)解惑者也。總的來說，我和班里的學(xué)生相處還算不錯(cuò)，當(dāng)他們知道我要離開的時(shí)候，很多都舍不得，其實(shí)我也有點(diǎn)不舍，才剛剛開始和他們彼此了解的時(shí)候，就要分開，只愿他們今后一路走好。
二：教學(xué)工作實(shí)習(xí)
教學(xué)實(shí)習(xí)中，總的來說，我能認(rèn)真?zhèn)湔n，所涉及的教案規(guī)范，符合學(xué)生需求實(shí)際，內(nèi)容準(zhǔn)確。課堂教學(xué)中，教學(xué)效果好，教學(xué)內(nèi)容能當(dāng)堂消化、鞏固。教學(xué)語言表達(dá)清楚、流暢，課外輔導(dǎo)耐心細(xì)致，對(duì)于不同程度的學(xué)生能區(qū)別情況，因材施教，答疑解惑正確而有啟發(fā)性，批改作業(yè)仔細(xì)正確。剛到橋南中學(xué)時(shí)，在第一周，我在學(xué)校的安排下，開始熟悉實(shí)習(xí)學(xué)校、班級(jí)的情況，并隨班聽課(不少于六節(jié)課)，作好聽課筆記。另外在指導(dǎo)教師的幫助下，熟悉教材、大綱，寫出一課詳細(xì)完整的教案和指導(dǎo)老師討論，積極聽取意見反饋，還組織了小組內(nèi)集體備課然后小組內(nèi)進(jìn)行試講，達(dá)到要求后才上臺(tái)講課。
教學(xué)是作為一個(gè)老師的首要任務(wù)，能否教好課，直接關(guān)系到學(xué)生對(duì)老師的評(píng)價(jià)和認(rèn)可，甚至影響到學(xué)生對(duì)課程的興趣。在實(shí)習(xí)過程中我上了一個(gè)完整的單元，一共6節(jié)課，雖然總的說來上課上多了有些進(jìn)步，但我覺得真的要走上教學(xué)崗位，成為一名優(yōu)秀的人民教師，還需自己以后不斷的努力實(shí)踐。所謂的“實(shí)踐出真知”說的就是這個(gè)道理。
我在上課教學(xué)中暴露了許多不足之處。比如說由于我的性格比較開朗，平時(shí)和學(xué)生打成一片，在上課時(shí)我比較像他們的朋友，老師的威嚴(yán)沒有很明顯，對(duì)他們的要求也沒有很嚴(yán)格，知識(shí)點(diǎn)太多的時(shí)候我會(huì)不知不覺語速加快，這是不好的。不過值得贊揚(yáng)的是我的表情豐富，眼神可以讓學(xué)生明白我的意思，指導(dǎo)老師認(rèn)為我這點(diǎn)做得很好。終于發(fā)現(xiàn)，經(jīng)驗(yàn)是要一點(diǎn)一點(diǎn)慢慢積累，尤其是要抓住在課堂上這一個(gè)機(jī)會(huì)。幫組學(xué)生當(dāng)堂消化知識(shí)真的很重要，這樣可以避免下次課還要花大部分時(shí)間復(fù)習(xí)，為上新課節(jié)省了時(shí)間。
實(shí)習(xí)將近一個(gè)月，上了幾節(jié)課，在新老師與原來的老師之間，學(xué)生都反映我在課堂上帶讀單詞和句子的時(shí)間和次數(shù)都比王老師多了很多，他們也可以接受，語言點(diǎn)我講解得也很清楚，他們基本上可以當(dāng)堂消化。可能實(shí)習(xí)前，我們的確太高估了學(xué)生的水平，他們都對(duì)英語不是很感興趣，因此音標(biāo)都不懂，我就在我任課期間利用早晚讀和晚自習(xí)時(shí)間教他們音標(biāo)給他們時(shí)間操練，只有這樣，他們才可以自己讀單詞，讀課文。我還培養(yǎng)了幾個(gè)領(lǐng)讀學(xué)生，以便在我們走了之后他們可以一直保持早晚讀英語的好習(xí)慣，逐漸培養(yǎng)他們的語感，利于他們學(xué)習(xí)英語。操練對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)英語很重要，我在任課期間對(duì)學(xué)生的帶讀和操練都做得很到位，學(xué)生也積極配合，他們明顯比一開始會(huì)讀了很多，我感到很欣慰。回顧這一段時(shí)間，我是用心的，但用心不一定等于成功，我畢竟是一名實(shí)習(xí)生，在知識(shí)的構(gòu)建上還存在著許多斷章，還缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，甚至因?yàn)樽x錯(cuò)了某個(gè)英語單詞或某個(gè)字，還帶著全班學(xué)生一起讀錯(cuò)，老師把錯(cuò)誤指出來而無地自容、羞愧幾天的事情也有過。由此可見，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)對(duì)一名教師而言有多重要，不可以誤人子弟啊!
實(shí)習(xí)，就像進(jìn)了社會(huì)大熔爐一般，千淘萬漉雖辛苦，就算被磨練得遍體鱗傷，也要摩拳擦掌，做好又一次投身熔爐的準(zhǔn)備。我在實(shí)習(xí)中逐漸變得“勇敢”。雖然開始也會(huì)有顧忌，怕“主動(dòng)出擊”會(huì)招惹“不知天高地厚”的蔑視。但事實(shí)告訴我，應(yīng)該對(duì)自己有信心，應(yīng)有勇氣去嘗試。即便在嘗試中失敗，也能讓自己成長(zhǎng)，沒有鍛煉的機(jī)會(huì)，談何積累和成長(zhǎng)?而這一切，只能靠自己去爭(zhēng)取。等待，只能讓你在沉默中消亡，只有主動(dòng)，才能為自己創(chuàng)造良機(jī)。實(shí)習(xí)，陪伴我經(jīng)受了挫折，也經(jīng)受了歡樂!
實(shí)習(xí)的經(jīng)歷雖已經(jīng)過去，可我還會(huì)回頭去看一下我在那里留下的腳印，回憶在橋南中學(xué)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，那些酸甜苦辣，真的是一段美好的青春紀(jì)念。我相信那不會(huì)是我旅途的歸宿，而是我充滿挑戰(zhàn)和希望的開始!
正是：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬身!”這段回憶如此彌足珍貴，放飛青春于橋南，夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)于明天!
專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
1.前言
在大學(xué)即將畢業(yè)之前，本人從20xx年1月11日到20xx年4月30日在凰金珠寶首飾有限公司參加實(shí)習(xí)，任營(yíng)業(yè)員的職位。在實(shí)習(xí)期間，本人學(xué)到了一些與銷售相關(guān)的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論知識(shí)得以實(shí)踐和運(yùn)用。通過這次實(shí)習(xí)，本人認(rèn)為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場(chǎng)上的占有率及影響力還不夠高。本人將根據(jù)自身的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，結(jié)合課堂上的理論知識(shí)，對(duì)如何提升珠寶企業(yè)營(yíng)業(yè)員的銷售能力，提高銷售業(yè)績(jī)作簡(jiǎn)單分析。
2.實(shí)習(xí)情況介紹
凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京娛樂場(chǎng)1樓和1樓U的高額投注區(qū)旁邊。這里人流量較大，并且來往這里的人一般都具有一定的消費(fèi)能力。本人在該公司任營(yíng)業(yè)員一職，主要是向客人介紹簡(jiǎn)單的珠寶首飾知識(shí)，并最終促進(jìn)成交。在這次實(shí)習(xí)過程中，本人對(duì)珠寶的一些簡(jiǎn)單知識(shí)有所掌握，學(xué)習(xí)了如何向客人銷售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能，拓展了本人的知識(shí)面和視野。同時(shí)，作為一個(gè)被管理者，也學(xué)習(xí)到了一些管理的經(jīng)驗(yàn)和方法，使理論知識(shí)得以實(shí)踐和升華。
3.公司介紹
3.1企業(yè)宗旨
顧客至上，服務(wù)至上，爭(zhēng)做行業(yè)的領(lǐng)航者。
3.2公司規(guī)模
凰金珠寶首飾有限公司于20xx年9月14日正式開業(yè)，公司門店面積約120平方米，現(xiàn)有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工。公司有兩位股東，作為整個(gè)公司的最高決策層和管理層，下設(shè)店長(zhǎng)一名，負(fù)責(zé)門店日常工作的管理以及執(zhí)行股東下達(dá)的政策和指令。整個(gè)公司人際關(guān)系融洽，氛圍和諧，發(fā)展?jié)摿^大。
3.3公司SWOT分析
根據(jù)本人在凰金珠寶首飾有限公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷以及本人的一些所見所聞，對(duì)該公司的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析，從而得出該公司面臨的機(jī)遇和威脅。
根據(jù)該公司以上的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，本人認(rèn)為，公司目前的首要任務(wù)就是提升銷售人員的銷售技能，不斷提高門店的銷售業(yè)績(jī)，從而創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，保證企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。
4.凰金珠寶首飾有限公司發(fā)展存在的主要問題及解決方案
4.1存在的主要問題描述
當(dāng)前，珠寶首飾公司的門店一般入駐在大型商場(chǎng)和相對(duì)繁華的地段，通常來說，這些地方的門店租金成本是比較高的，加上珠寶首飾門店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門店主要的成本所在。然而，在這些高昂的成本面前，只有通過提升珠寶首飾公司門店的銷售業(yè)績(jī)，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營(yíng)。顯然，門店?duì)I業(yè)員的銷售技能對(duì)提升門店業(yè)績(jī)具有決定性的作用。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來看，大多數(shù)珠寶營(yíng)業(yè)員存在專業(yè)知識(shí)不足、導(dǎo)購技巧不熟、導(dǎo)購禮儀生疏等問題，這也是影響銷售業(yè)績(jī)的主要原因。
凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司，也不例外地存在以上問題。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，曾經(jīng)有一位顧客來到公司門店，問：怎么識(shí)別琥珀的真假?營(yíng)業(yè)員答：我們這里都是真的，又問：那怎么看嘛?答：用鹽水，真的會(huì)浮起來，假的會(huì)沉下去，又問：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問，這么簡(jiǎn)單的問題都回答不了，怎么能說服顧客掏錢購買呢?然而，營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性。由此可見，對(duì)珠寶企業(yè)來說，做好營(yíng)業(yè)員招聘和崗前的系統(tǒng)培訓(xùn)，打造一支金牌導(dǎo)購隊(duì)伍，是企業(yè)突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸，提升銷售業(yè)績(jī)“臨門一腳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4.2原因分析
本人認(rèn)為，導(dǎo)致凰金珠寶首飾公司營(yíng)業(yè)員銷售技能普遍不高的因素主要有以下幾點(diǎn)：首先，營(yíng)業(yè)員的招聘降低了門檻。根據(jù)本人觀察，公司在招聘營(yíng)業(yè)員的時(shí)候，對(duì)營(yíng)業(yè)員相關(guān)的專業(yè)知識(shí)并沒有引起重視，往往是根據(jù)應(yīng)聘者的`溝通能力、對(duì)行業(yè)的興趣或者個(gè)人形象來決定是否錄用;其次，缺乏對(duì)營(yíng)業(yè)員的專業(yè)培訓(xùn)。在凰金珠寶首飾公司工作的營(yíng)業(yè)員都知道，公司幾乎沒有為他們安排專門的培訓(xùn)，最多只是由門店的店長(zhǎng)向大家簡(jiǎn)單的介紹一些產(chǎn)品知識(shí)和傳授一些銷售技能。最后，缺乏科學(xué)的激勵(lì)制度。在公司內(nèi)部，營(yíng)業(yè)員的基本工資基本上是一樣的，唯一的不同就是在銷售業(yè)績(jī)上有一定的差別，多勞多得向來都是銷售行業(yè)的基本定律。由于公司對(duì)表現(xiàn)突出的營(yíng)業(yè)員缺乏額外的激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致大多數(shù)營(yíng)業(yè)員不愿意主動(dòng)去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和銷售技能，從而不利于自身綜合素質(zhì)的提升。
4.3解決方案設(shè)計(jì)思路
客觀來說，要想提升珠寶首飾門店的銷售業(yè)績(jī)，首先就要提高營(yíng)業(yè)員的銷售技能，培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員換位思考能力，站在顧客的角度為其提供專業(yè)化的建議和方案。此外，公司也要完善激勵(lì)制度，促進(jìn)員工的不斷成長(zhǎng)。具體來說，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。
4.3.1全面提升營(yíng)業(yè)員的銷售技能
營(yíng)業(yè)員的銷售技能是包括多方面的，包括溝通技能、交際能力、換位思考能力、反思能力等，但其核心的在于以下幾個(gè)方面：
首先，準(zhǔn)確把握顧客需求。一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員必須始終以顧客為中心，致力于顧客滿意度的提高，而不是單純地追求銷售業(yè)績(jī)，忽略了對(duì)顧客真實(shí)需求的把握。有些顧客之所以避開營(yíng)業(yè)員的介紹，就是因?yàn)椴糠譅I(yíng)業(yè)員的功利性太強(qiáng)，忽略了顧客真實(shí)的需求和感受，只顧著自己喋喋不休地推介產(chǎn)品，這其實(shí)是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應(yīng)該是，你提供的由產(chǎn)品和服務(wù)組成的解決方案迎合了顧客的真實(shí)需求，滿足了其期望。營(yíng)業(yè)員在與顧客溝通的過程中，如果事先不了解顧客的真實(shí)需求，可以通過話題引導(dǎo)和得體的氣場(chǎng)控制，努力讓自己的每一句話都飽含附加價(jià)值，并能對(duì)顧客產(chǎn)生有積極意義的影響。溝通中盡量讓顧客多說話，營(yíng)業(yè)員每說一句話，一定要在得到顧客的回應(yīng)之后再說下一句。通過把握關(guān)鍵問題，讓顧客具體闡述，在銷售的前三分鐘內(nèi)就要準(zhǔn)確把握顧客需求，結(jié)合對(duì)顧客心理預(yù)期、性格特點(diǎn)、職位閱歷的初步判斷，迅速為顧客提供滿足其需求的產(chǎn)品，并讓他產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。
其次，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成。在實(shí)習(xí)過程中，一些營(yíng)業(yè)員在與顧客交談的過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷落顧客或隨便打斷顧客說話等不禮貌動(dòng)作，溝通時(shí)不是以顧客為中心，過于賣弄自己，甚至出現(xiàn)與顧客爭(zhēng)辯的惡劣情況。在對(duì)營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)的要求中，真誠(chéng)、自信心和熱情最為重
要。你可能因?yàn)檫^份熱情失去一位顧客，也會(huì)因?yàn)椴粺崆槭ニ蓄櫩汀Ｎ⑿Α⒂H和力可快速拉近與顧客的距離，真誠(chéng)、熱情可以感染顧客，促成交易。此外，營(yíng)業(yè)員要有足夠的耐心，不能流露出對(duì)顧客不耐煩的情緒。通過細(xì)致詢問和傾聽，并鼓勵(lì)顧客試戴，可以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的擁有感。實(shí)踐表明，顧客對(duì)產(chǎn)品的熱情越高，其關(guān)心價(jià)格因素的程度就越低。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品愛不釋手、仔細(xì)觀察，并詢問促銷贈(zèng)品、售后服務(wù)、保養(yǎng)等問題時(shí)，這是顧客有意購買的信號(hào)，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應(yīng)積極主動(dòng)進(jìn)行促成，但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴，應(yīng)該鼓勵(lì)顧客與陪同人進(jìn)行商量和討論。
第三，在工作中不斷提升自己。營(yíng)業(yè)員的崗位充滿著挑戰(zhàn)，每天都要和不同的人打交道，且每個(gè)顧客的需求都不一樣，所以客觀上需要營(yíng)業(yè)員全身心地投入，有不達(dá)目標(biāo)不罷休的強(qiáng)烈自我驅(qū)動(dòng)力。比如，每天下班后要進(jìn)行深刻反思，試著問自己三個(gè)問題：今天我用哪句話成功打動(dòng)了顧客?今天顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識(shí)和技巧?久而久之，你就會(huì)在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營(yíng)業(yè)員上崗后，幾乎每天都要面對(duì)顧客的拒絕，特別是對(duì)于剛走上崗位的新員工，很容易產(chǎn)生心理障礙和負(fù)面情緒，會(huì)片面、情緒化地將自己的處境怪罪于領(lǐng)導(dǎo)甚至企業(yè)，這對(duì)自己的發(fā)展前景是相當(dāng)不利的。因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該要有同理心，能站在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思考：我為什么會(huì)拒絕這種推薦?如果現(xiàn)在決定購買，我會(huì)如何決策?只有不斷思考問題出現(xiàn)的原因和解決方法，才能把產(chǎn)品銷售出去，體現(xiàn)自己的崗位價(jià)值。
4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案
我們知道，珠寶首飾不僅具有很強(qiáng)的搭配效果，還能通過自身的獨(dú)特色彩和款式，彰顯佩帶者的身份、氣質(zhì)與職業(yè)。因此，一個(gè)合格的珠寶導(dǎo)購除了具備基本的自身形象氣質(zhì)以外，還需要掌握以下五個(gè)方面的知識(shí)與技能：一要掌握豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，包括珠寶的材質(zhì)、成色、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢(shì)，為顧客提供專業(yè)建議;三要掌握基本的銷售流程、話術(shù)、禮儀等，使顧客在購買過程中有如沐春風(fēng)的感覺;四要掌握銷售過程與售后服務(wù)的方法，讓顧客感覺物超所值;五要掌握顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為與決策方式，能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求，做出準(zhǔn)確的銷售判斷。 眾所周知，一個(gè)珠寶門店要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，必須提高以下幾個(gè)指標(biāo)：一是要提高顧客購買的成交率，二是要提高顧客的單次購買金額，三是要提高顧客的二次購買頻率。這些都與營(yíng)業(yè)員的工作效率密不可分。所以，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該結(jié)合珠寶首飾的佩帶特點(diǎn)，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量，為顧客提供量身訂制解決方案。
珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型、指型、發(fā)型、膚色等有很大的關(guān)系。如長(zhǎng)臉型的，選用圓形耳環(huán)，可以減少給人帶來的縱向延展感;又細(xì)又長(zhǎng)的手指，戒指的環(huán)最好選寬邊的，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個(gè)重要方面，如年輕人膚色滋潤(rùn)，選用象牙、珍珠項(xiàng)鏈等，顯得和諧、大方;年齡大的人選擇翡翠、綠松項(xiàng)鏈等，顯得得體、端莊。另外，營(yíng)業(yè)員在銷售過程中，要注重成套購買。戒指、耳環(huán)、項(xiàng)鏈?zhǔn)菒勖琅康南盗刑籽b，設(shè)計(jì)師一般會(huì)成套設(shè)計(jì)。成套首飾由于風(fēng)格一致，會(huì)與佩帶者融合形成一個(gè)和諧的整體，否則風(fēng)格的反差會(huì)給人一種突兀感。顯然，顧客購買一件首飾與購買一套首飾在價(jià)格上的懸殊是很大的，成套購買對(duì)于提升門店業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的。
因此，為顧客量身訂制個(gè)性化的解決方案非常重要。我們?cè)O(shè)想一下，如果顧客花了不少的錢，卻選購了自己并不是很滿意的款式，事后心情郁悶甚至后悔，這必然會(huì)影響下次購買。因此，當(dāng)一個(gè)營(yíng)業(yè)員為顧客提供滿意的解決方案時(shí)，不但可以提升其個(gè)人業(yè)績(jī)，顧客的滿意度和忠誠(chéng)度也會(huì)相應(yīng)提高，甚至顧客的親朋好友也會(huì)被推薦購買，如此一來，門店、顧客和營(yíng)業(yè)員之間形成了以多贏為基礎(chǔ)的良性循環(huán)。
4.3.3完善員工激勵(lì)制度
營(yíng)業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位，普遍缺乏歸屬感，對(duì)身份和收入敏感，注重短期利益。
但他們是公司重要的一部分，處在與顧客接觸的第一線，只有讓營(yíng)業(yè)員的需求，營(yíng)業(yè)員才會(huì)做到讓顧客滿意。基于凰金珠寶首飾公司目前的狀況，筆者建議從以下幾點(diǎn)完善相關(guān)制度： 首先，建立科學(xué)合理的薪酬體系。目前，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷售提成”簡(jiǎn)單的薪酬制度，明顯過于粗陋。我們應(yīng)該形成“基本工資+福利+崗位補(bǔ)貼+月度銷售提成+年終獎(jiǎng)金”全方位的崗位薪資體系，營(yíng)業(yè)員的基本工資應(yīng)保證每年均有所增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度應(yīng)不少于10%，月總平均收入應(yīng)高于同行和當(dāng)?shù)氐钠骄杖胨剑@樣才能建立營(yíng)業(yè)員的職業(yè)安全感，使其敬業(yè)、樂業(yè)，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
其次，建立完善的營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)體系，定期或不定期對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容可以圍繞產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、售后服務(wù)等方面進(jìn)行反復(fù)指導(dǎo)，可以外聘講師，也可以在營(yíng)業(yè)員中培養(yǎng)內(nèi)部講師，并利用每天的早會(huì)和晚會(huì)進(jìn)行案例分享。對(duì)發(fā)展成為內(nèi)部講師的營(yíng)業(yè)員，公司應(yīng)該給予一定補(bǔ)貼;有值得分享的經(jīng)典導(dǎo)購案例，公司要及時(shí)給予嘉獎(jiǎng)，可以從精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩方面入手。
第三，定期和不定期舉辦形式多樣的競(jìng)賽。這些競(jìng)賽包括產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、首飾佩帶技能競(jìng)賽、銷售禮儀競(jìng)賽，以及月度銷售業(yè)績(jī)大比拼等活動(dòng)，確保每一位營(yíng)業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮。考慮到營(yíng)業(yè)員的工作特點(diǎn)和收入水平，設(shè)置的獎(jiǎng)品可以做到日常化，如電話卡、洗發(fā)水、牛奶、購物卡以及餐廳等的現(xiàn)金券等，規(guī)格高的銷售比賽可以考慮設(shè)置高額的先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。
最后，豐富員工業(yè)余活動(dòng)。公司可以每年安排一次集體旅游活動(dòng)和不定期的戶外活動(dòng)，通過集體活動(dòng)，增進(jìn)員工之間的感情，強(qiáng)化員工的集體協(xié)作意識(shí)，提升營(yíng)業(yè)員對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同感。此外，公司每年應(yīng)組織一次對(duì)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的評(píng)比活動(dòng)，對(duì)表現(xiàn)突出的員工給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一來可以在企業(yè)內(nèi)部樹立昂揚(yáng)向上的文化氛圍，激發(fā)營(yíng)業(yè)員對(duì)自身職業(yè)的榮譽(yù)感。
5.結(jié)語
通過這次實(shí)習(xí)，本人認(rèn)識(shí)到作為一名珠寶銷售人員，掌握專業(yè)知識(shí)和銷售技能是多么重要。珠寶門店要想提高銷售業(yè)績(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，提高銷售人員的綜合素質(zhì)是必然選擇。在此，對(duì)凰金珠寶首飾有限公司能夠?yàn)楸救颂峁┻@次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)表示萬分感謝，對(duì)公司全體員工給予的熱心幫助和關(guān)懷致以誠(chéng)摯的謝意。
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