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培訓導購總結

時間：2025-01-24 14:53:40 培訓總結我要投稿

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培訓導購總結

　　總結是指社會團體、企業單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來，是時候寫一份總結了。但是總結有什么要求呢？以下是小編整理的培訓導購總結，僅供參考，大家一起來看看吧。

培訓導購總結

培訓導購總結1

　　剛進入服裝導購行業，遇到的問題很多，通過上崗培訓，學到了很多知識。裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

　　第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。

　　1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的'耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。

　　2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。

　　3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

　　4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。

　　5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。

　　6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。

　　第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：

　　1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。

　　2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。

　　3。具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。

　　以上就是我對服裝導購培訓的總結，在接下來的工作，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。

培訓導購總結2

　　為期兩天的導購人員培訓活動已畫上了一個圓滿的句號，本次活動得到了各級領導和廣大導購人員的大力支持，也收到了預期良好的效果。針對5月17、18日兩批導購人員關于服務禮儀和產品知識培訓作如下總結：

　　為了全面提高員工的業務技能水平及了解各項業務流程，四公司領導在百忙之中，抽出時間來到我們施工第一線，不畏辛苦的為我們xx項目全體人員進行各項業務的培訓。培訓內容涉及工程、質檢、材料、設備、財務、勞資、辦公室等幾個方面，全面系統的講解了各部門業務知識、崗位責任和相關部門的工作流程等。幾天的培訓學習，使我對各部門的業務知識，工作流程得到了進一步的認識，從中也學習到很多平時很難學習到知識。

　　通過上午的服務禮儀培訓，發現我們導購人員有幾個共同的特征：一是還未養成化妝的習慣，二是要求的著裝、鞋襪也未達到完全統一。 ②.通過下午的產品知識培訓，我們發現導購人員對產品知識的認識還不夠專業，各分公司對同一產品的介紹說法不一。

　　對以上情況還望各分公司總經理、營業廳經理，嚴格要求，建立切實可行的監督機制，每天晨會定時檢查導購人員的儀容儀表，促使導購人員養成上崗化妝的習慣，領取公司統一發放服裝的.導購人員、要求著裝統一;同時也要加強導購人員對舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習與鞏固。

　　對于產品知識，望各分公司統一口徑,我們也會聯系廠家盡快整理出一套權威、全面、系統、專業的資料，在必要情況下我們也會邀請各生產廠家對各自產品進行專業的培訓與指導。

　　參加此次培訓的導購人員學習認真,樂于接受,特別是介紹產品知識時所采用的提問式講解方式。今后我們會根據本次培訓各分公司導購人員測評表的合理建議將課程內容、講解方式等不斷地優化升級。隨著導購員自身的綜合素質、業務能力，以及公司形象和服務水平的不斷提升,我們堅信公司年度目標在不久的明天必能實現。

培訓導購總結3

　　xx月xx日，我參加了一次培訓，這次的培訓方式很特別，因為每個人都要xx，用一種特殊的方式介紹自己，坐在臺下看見每個xx的人像瘋子一樣，在臺上吶喊，暴發出自己的所有的潛在能力，按順序一個一個的來�？斓轿伊耍揖o張的兩腿發抖，很多人都被否定，然后一遍又一遍地拼命喊。來自___的一位學員，實在喊不動了，站在臺上望著老師，老師卻嚴勵地說：“你現在只有兩條路，一條是發揮所有潛能喊出狀態，一務是拎著行李走人�！蹦俏粚W員又開始拼命喊，老師一次又一次的否定她，讓她重來，最后她沒能堅持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門，看著她走出去。我想如果就這樣被淘汰了，如何面對所有姐妹，那時候我鼓足所有勇氣走xx，使出吃奶的力氣，閉著眼睛使勁喊，忘我地喊，直到老師說“通過”，我才停止。當時我真的很高興，我高興的不僅是我通過了這次測試，更高興的是我超越了自我，戰勝了自己，從這次的吶喊中，我深深感到，人的潛力是無限的，只要你勇敢地去做，相信一定會成功。

　　培訓期間，我們每天都要讀背產品知識，而且每天都要做對練訓練，有時嘴巴都講得不聽使喚了，噪子都啞了，但是還要繼續講，繼續背，我當時想，如果我們在店里，能像現在一樣，每天學習產品知識，每天和同事做對練，那么無論什么樣的顧客到店，我們都會以一個合格，專業的家居顧問出現，這樣的話讓顧客相信我們，依賴我們，那我們就會成為主動方，那我們就能為顧客解決的問題，真正成為銷售中的“天使”。

　　有一句話說得好“付出就有回報”，在封閉學習的八天中，來自全國各地的精英們，讓我和__都非常有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學員都在看電視，睡覺，我們三個卻在宿舍讀背產品知識及應對話術。考試的那天中午，其他學員都去午休了，我們三個坐在艾力期特廠門口，一個一個輪流講產品，然后再指出對方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時間到了，我們三人才走進考場，面對所有專業人士及老師，我們壓力非常大，每人要現場模擬講產品知識，并逼單，最后成交。因為準備充分，我們三個人以優異的成績結束培訓，當我們看到成績單時，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。

　　在培訓當中，團隊的精神是非常重要的.，如果一個團隊心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車，如果大家不往一個方向拉的話，那車就會前進得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。如果我們團結一心，我想沒有什么不能成功的，就像這次培訓時，我們的團隊一樣，團里有二位王姐已經四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓中年齡最大，被稱為“老齡隊”，但就是這支不被大家看好的隊伍，在團結一心，不懈的努力下，得了團隊第一名。俗話說得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團，這就是xx人人要有團隊精神的道理，只有團結一心，我們的工作才能做到最好，只有團結一心，我們的業績才能達到最高，只有團結一心，我們的價值才能體現得更xx。

培訓導購總結4

　�、�.通過上午的服務禮儀培訓，發現我們導購人員有幾個共同的特征：

　　一是還未養成化妝的習慣，

　　二是要求的著裝、鞋襪也未達到完全統一。

　�、�.通過下午的`產品知識培訓，我們發現導購人員對產品知識的認識還不夠專業，各分公司對同一產品的介紹說法不一。

　　對以上情況還望各分公司總經理、營業廳經理，嚴格要求，建立切實可行的監督機制，每天晨會定時檢查導購人員的儀容儀表，促使導購人員養成上崗化妝的習慣，領取公司統一發放服裝的導購人員、要求著裝統一;同時也要加強導購人員對舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習與鞏固。

　　對于產品知識，望各分公司統一口徑，我們也會聯系廠家盡快整理出一套權威、全面、系統、專業的資料，在必要情況下我們也會邀請各生產廠家對各自產品進行專業的培訓與指導。

　　參加此次培訓的導購人員學習認真，樂于接受，特別是介紹產品知識時所采用的提問式講解方式。今后我們會根據本次培訓各分公司導購人員測評表的合理建議將課程內容、講解方式等不斷地優化升級。隨著導購員自身的綜合素質、業務能力，以及公司形象和服務水平的不斷提升，我們堅信公司年度目標在不久的明天必能實現。

培訓導購總結5

　　服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！

　　服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

　　還有一些老板希望既然培訓，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：

　　1、培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。

　　2、培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

　　那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業經歷總結了一些有效的方法如下：

　　培訓內容部分：

　　一、導購員銷售職業樂趣

　　大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通�？梢哉衅傅竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！

　　職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的`造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業生存與發展

　　的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

　　二、消費文化

　　因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

　　消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

　　三、商品基本知識

　　商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

　　商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

　　四、客戶關系處理

　　在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

　　在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

　　五、服裝搭配技術

　　服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售

　　通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

　　服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。

　　1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。

　　2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

　　3、你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。

　　4、對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！

　　六、附加銷售

　　很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買�？催^連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。

　　附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

　　七、成交技巧

　　成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

　　成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

　　作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。

　　培訓形式：

　　培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。

　　對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

培訓導購總結6

　　服裝零售業貨品數據分析

　　隨著信息時代的到來，無論是服裝的生產商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來越多的數據及數據處理工作。在三者博弈關系越來越趨向于后兩者的情況下，服裝零售業數據分析就成為追求利益最大化的有力支撐。

　　然而，僅有對數據的收集而無數據的細化處理，其結果只是白白耗費人力和資金，對企業的決策絲毫沒有幫助。因此，數據自身的價值要在數據收集的基礎上，經過整理和分析才能顯現出來。盡管目前，國內的服裝經營管理者對終端數據有了一定的認識，但與國外同行相比，差距甚遠。國內業界對數據的認識和分析只停留在面上，無并沒有真正意義上去理解數據的作用，發揮數據本身的價值，在實際經營過程中仍暴露出來的問題就是：數據分析的嚴重缺失。

　　國內服裝零售終端數據分析的現狀

　　就目前國內服裝零售終端的數據分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對年、月、周、日銷售額和毛利潤進行簡單統計，而對數據的細微變化則關注甚少，以及如對產品自身及消費者的相關數據和消費者相關的數據的分析則極為不足，對頗具銷售能力的產品和未觸動產品的數據缺乏有效的分析和利用，具體表現為：

　　重視現實銷售數據，忽視潛在銷售數據

　　從目前情況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數據的主要構成。不論從傳統零售模式中日、周、月報表，還是現代零售網絡pos系統連接的數據分析系統看，對本日、周銷售額和貨品銷售量的統計和簡單分析便是國內服裝零售終端數據分析的主流模式。這種數據分析工作只關注表面上的銷售情況，即關注哪些款式銷售情況好，以便及時補貨和跟進生產，卻極少對銷售數據信息進行深度挖掘，思考是因為哪些原因使其能夠暢銷，是因為款式、色彩、面料、價格，還是其他。

　　現實的服裝銷售過程中，許多貨品會被多位顧客試穿，但卻沒有實施購買行為，具體原因很多：服裝不合身;面料、色彩不好導致搭配性不強;質量、價格問題等等。這些數據的'收集和分析是目前國內服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數據的分析比現實銷售數據更重要，它能幫助生產商積極改進產品貨品短處(短處可改個更為專業的詞)，轉滯為俏，實現現實銷售，從而維護品牌利益和形象。

　　重視暢銷貨品分析，輕視普通款和滯銷款的分析

　　任何一個服裝賣場都不能回避貨品的三級狀態：暢銷、普通和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結構是提升賣場業績的一大課題。做好這個課題前提是：對三級貨品的認真分析和研究，并有針對性地制定營銷策略。

　　然而，服裝經營者往往偏重對暢銷貨品的分析和跟進，對普通款和滯銷款較少關注，具體表現為：代理商或零售商根據現實銷售記錄不斷向廠家追補暢銷貨品，廠家根據反饋和追單努力加大生產。但最后廠家會由于各種原因無法實現買方的要求，或者追加生產的貨品到柜太晚，影響銷售業績和雙方關系。而現實中，貨品的三級狀態在不同地區不同地段，不同零售店都會有不同的表現。例如，一件顏色亮麗時尚的服裝，在昆明地區屬于滯銷品，但是在時尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒有及時分析和處理，成為煩心的庫存，而上海專賣店又嚴重缺貨。而且，對于銷售業績一般或根本銷售不動的貨品，很多服裝經營者缺乏信心和耐心去關注和分析，這實際上是一個很大的誤區。往往其實業績不良的貨品更需要分析，這樣有助于開拓經營思路。

　　重視對顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數據的分析和利用

　　服裝消費市場的日漸成熟使服裝經營者越來越重視其顧客關系的管理，突出的表現之一就是經營者千方百計獲取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯系方式、職業、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國內服裝零售終端大都缺少信息化設備的支撐，為給數據的進一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數據分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯系顧客，告知簡單的活動信息、新商品上柜信息。

　　事實上，顧客數據能夠提供更多的信息，包括例如顧客上次消費的金額和消費的貨品情況，若能對這個信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購買提供參考和幫助，更容易實現貨品的合理銷售。此外，對客戶收入、職業的了解更便于拓展市場。

　　對競爭對手的相關數據分析不力

　　商場猶如戰場，知己知彼方能百戰百勝。在終端賣場，許多服裝經營者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競爭對手在同一市場上的行動。事實上，競爭對手在終端賣場上的作為在一定程度上都會影響到本公司的利益。但目前，許多服裝經營者很難做好對競爭對手相關數據的分析，主要原因是在與于數據的獲得有一定難度，其次也是由于對數據分析的內容和方法不夠了解不夠。

　　了解競爭對手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對方的日、周、月銷售額，具體的促銷活動，員工的獎勵政策，貨品的陳列方式，顧客數據的分析和利用等。通過合法渠道收集競爭對手終端賣場的相關數據并匯總，然后由公司的專業人員進行整理和初步分析，再及時提交給公司管理人員，由他們進行相應的對策，便于揚長避短。忽視服裝賣場顧客流動情況的數據分析：

　　記錄和分析賣場顧客流動情況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點。賣場顧客流動數據是指賣場每日的顧客流動數量、主要流動情況，流動顧客的特征，也包括賣場周圍的顧客流動數據。根據這些

　　數據的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時間段顧客的流動走向，從而有助于賣場對商品陳列展示的調整。一方面，根據每日流動量的不同，流動人口的特征不同，進行分析和總結，便于調整陳列方式，另外一方面，針對不同的消費群體特征調整陳列方式。(例如，通常情況下，周一至周五下午逛商場的顧客比較個性化，周末的顧客比較大眾化。)，因此，在陳列的方式上可以做如下調整：周一至周五下午，重點陳列休閑、個性化較濃的服裝;而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳列為主，這樣可以做到在不同時間段內，有效吸引客源，提升賣場業績。

　　服裝零售終端數據分析的重要性

　　零售終端數據分析是服裝經營和市場拓展的基礎。隨著科技的發展，依賴基于數據分析技術發展起來的信息系統日臻完善，并會逐漸為服裝終端賣場所運用。兩者相輔相成的關系更彰顯了服裝零售終端數據分析的重要性。

　　有助于服裝賣場業績的提升

　　通過更仔細、更具體及更深層次的數據分析，有利于改善賣場的商品經營結構和服裝的陳列展示，有效地吸引顧客，降低終端賣場的庫存，增加賣場銷售額。

培訓導購總結7

　　貨品分析表

　　一、產品結構分析表

　　一個店鋪中可能需要陳列幾百個款式的服裝，而構成這些服裝款式的數量構成結構是不同的。產品結構分析可以按照以下兩個類型來具體展開：

　�、� 分類方式一：外套、內衣、上裝、下裝；

　�、� 分類方式二：主力商品（店鋪本季主推的時尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾經銷售過的、比較大眾化的款式）、輔助性商品（配件、配飾等搭配性商品）。在以上分類的基礎上，產品結構分析接下來需要統計并計算不同類型的產品的銷售情況、貢獻率、貨品周轉率以及購買顧客群體消費特征等。

　　二、產品銷售賣點分析表

　　所謂的產品銷售賣點，即購買產品的顧客對于該產品某個特征的喜好，例如服裝的

　　面料手感、圖案、版型、配飾等。通過對產品賣點的分析，可以及時地把握客戶對于產品的特殊喜好，為店鋪補貨或者就產品開發設計提出建議提供數據支持和依據。

　　三、產品銷售價格帶分析

　　四、產品銷售顧客特征分析

　　顧客定位，即確定產品所面向的顧客群體，是服裝品牌定位中至關重要的環節。同樣，在產品銷售數據分析中，以顧客特征為分析維度的分析工作也是非常關鍵的。產品銷售顧客特征的分析，能夠幫助服裝店及時掌握顧客的消費特征與產品銷售狀況之間。的聯系，以便于根據顧客特征的變化隨時調整銷售重點。

　　五、產品銷售周轉率分析

　　分析產品銷售周轉率，能夠幫助服裝店及時調整店鋪的庫存狀況，為補貨提供數據支持，以相應市場銷售狀況的變化。六、2.產品銷售數據分析的頻率設計

　　設計產品銷售數據分析的頻率，即確定圍繞以上貨品數據分析的內容展開分析的時間周期。對于單個服裝店鋪而言，根據店鋪的運作習慣，可以選擇每天都進行數據分析這種較高的頻率。而對于一個銷售區域中的加盟商來說，確定貨品銷售數據分析的頻率為一周比較合適。

　　以一周時間為測算頻率周期，在進行具體的貨品數據分析過程中，運用“某服裝款式的庫存量 / 上周該款式的銷售量”這個計算公式可以有效地對店鋪貨品的銷售予以監控和反饋。

　　假設按照一周的`時間為頻率進行測算，某款式服裝目前的庫存量為20件，上周的銷售數量為5件。那么，按照測算公式計算得到的結果為4。這個結果說明，在未來的銷售中，若仍然按照上一周的銷售的趨勢，該款式服裝的存活還可以支持4個星期左右的實際銷售。

　　依據這個公式，服裝店鋪可以將所有的貨品每個星期都進行計算，然后可以將計算

　　結果進行排序。通過這樣的排序，店鋪可以清楚地看到每一種貨品的銷售預計情況。按照預計銷售時間的長短，店鋪的貨品可以分為如下的類型：

　　慢銷貨品/滯銷貨品，對于這類貨品而言，需要經過相當長的時間店鋪才能消化掉現有庫存數量；

　　銷售正常的貨品，即計算排序結果位于中間值的貨品；

　　熱銷貨品，即排名前列的那些快速消耗庫存量的貨品。

　　3.貨品數據分析結果對訂貨、補貨的指導

　　運用以上的數據分析結果，服裝店鋪就可以對現有貨品的銷售情況進行比較準確的判斷。依據判斷地結果，對不同銷售情況的貨品可以有的放矢地制訂出相應的銷售策略和計劃方案。

　　通過以上的內容可以發現，服裝店鋪進行貨品數據分析實際上能夠對店鋪采取適當的經營行為提供參考的依據和支持。在這些支持當中，就包括了對于店鋪訂貨以及補貨的指導。在傳統的服裝店鋪經營方式下，每一次訂貨計劃的制定和執行就如同一場賭博，店鋪的經營者往往憑感覺和經驗來完成相關工作，對訂購的貨品是否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒有底氣的。按照精細化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨計劃之前，應該所在區域顧客的消費偏好、貨品銷售業績、售出產品的結構等等因素進行數據統計和分析，從而為科學訂貨奠定基礎。

　　對于貨品銷售數據的分析，還能夠有效地對服裝店鋪進行補貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的情況，這對于店鋪的運營實際上是會產生極大的影響的。通過以上銷售數據的分析，則可以幫助有效地把握住補貨的時機和數量，做出提前補貨的決策以避免斷貨危機的產生。

培訓導購總結8

　　為了讓我們更全面地了解業務要求，把工作經驗更好地在實踐中運用，我們大廈商場的姚總于8月27號對各部門新老員工及實習生做了5個多小時的業務技能培訓。

　　作為實習生的我能參加此次的培訓感到十分榮幸，通過這次深入詳細的培訓，使我對相關業務方面的知識在原來基礎上又有了新的了解和提高。此次培訓共分為兩個部分，第一講姚總以商品陳列為主題，第二講是關于核心店鋪的介紹。

　　在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個小故事作為開篇，點、出商品陳列技巧在整個實際銷售中的重要性與必要性。

　　整場培訓姚總圍繞商品陳列的概念意義以及目的、引用的原理與思考方式以及固定貨架優位陳列等三個方面內容進行詳細講解。培訓的過程中，在談到商品集中陳列的區別化問題上，姚總重點以尤妮佳蘇菲標準陳列為例，在日常門店維護的過程中要做到無紡布在上方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側的基本原則。我作為蘇菲產品蘇果渠道的實習生，在拜訪門店的過程中也注意到蘇菲產品在陳列布局上是統一的。

　　我們小組理貨員在每天走訪門店的同時，其中有一項就是保證門店商品排面的整齊與各品項、型號的齊全，這里所說的整齊就是培訓中所提到的陳列要求，由此可以看出商品陳列區分化對于銷售業績尤為重要。

　　接著姚總詳細列舉了一些普遍使用的貨架種類

　　固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補充了一些創意“貨架”，比如掛籃、電梯兩側、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點闡述了固定貨架的優位陳列，作為優位陳列，它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時，重點產品的擺放也是有講究的，主推產品一定要擺放在消費者容易看到、方便選取的位臵，這就是所謂的——黃金線。

　　然后姚總還強調注重位臵固然重要，但產品的排面數也不能輕視，總結得出遵循先中后右，最次左的原則。聯系我所處部門，對于蘇果渠道的蘇菲來說，它的排面要緊隨寶潔產品，寶潔排第一，蘇菲必須第二。我認為商品品項的增加與維護是檢驗一名合格業務員的標準之一，商場食批的魏浩就是一個成功例子，實現了亨氏品項在蘇果門店從零到有的過程。從他的成功可以歸納為幾點：

　　了解產品，包括自身與競爭對手;

　　2、了解門店，門店對自身產品的需求;

　　3、尋找空間，從競爭對手的弱點，與自身的優勢出發，做到揚長避短;

　　4、準備階段，了解負責人的情況，先從情感入手，攻其心;

　　5、商談，以雙方利益為重點，分析單品的貢獻率，以雙贏為目標;6、門店的調整給陳列面的調整帶來機會等。

　　第二講，是以圍繞核心店鋪為重點展開。姚總首先詳細介紹了KA、NKA、ZKA的概念。

　　接著談到實現銷售預實一致是回訪核心門店的'目的。在于店鋪之間建立信賴關系必須做到以下幾點;

　　1、規范的服飾以及形象，因為你代表的是整個公司;

　　2、通過接觸，增加彼此的好感度;3、注重禮節，俗話說禮多人不怪，比如用敬語交流。

　　同時姚總又強調作為中山商場的銷售代表要給對方帶來快樂。平時與門店的商談也是有章可循的。比如在準備階段，要對本次商談資料的準備，設定事先路徑，回顧前一次拜訪的內容及現狀等;在商談階段，要站在對方的立場上思考問題，簡明易懂地題案;離店時，做好詳細的記錄匯報。

　　在商談中為了攻克核心，店鋪一定要知道產品的種類;價格設定變化以及頻率等。在實際運用中，我們在與門店溝通時，相關細節也很重要。細節是一種習慣，是一種積累，細節實際上是一種長期的準備,從而獲得的一種機遇。

　　只有保持這樣的工作標準,你才能注意到問題的細節。抓準細節，便可以事半功倍。在臨近培訓的尾聲，姚總以一道數學計算題，讓我們深刻體會到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收獲。最后，針對此次的培訓，郎書記也對我們提出建議與希望“要以準則來做出自我的轉化，用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉�！奔埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行。實踐是檢驗真理的惟一標準，同樣，真理也需要在實踐中論證，平時在處理問題時，針對不同的環境，我們要學會因地制宜，有益論網學會變通，這樣才能使自己的職業生涯越走越寬，越走越廣。

　　經過此次培訓讓我對商品陳列與核心店鋪有了更深的了解，更重要的是讓我深刻地明白學習是永無止境的，對于蘇菲在蘇果渠道方面的知識我還有很多值得學習提高改進的地方，未來的路還很長。不積硅步，無以至千里;不積小流，無以成江河;每天多做一點，并不是語言上的自我表白，而是行動上的真實體現。

　　在今后的工作，我將發揚自己好的傳統，揚長避短，查漏補缺，再接再厲，切實為公司謀效益，從各個角度提高自己。

　　最后感謝商場的領導在百忙中給我們提供培訓指導。

培訓導購總結9

　　一、課程反饋表情況匯總：

　　1、學員對會議組織及服務的評估：

　　非常滿意：61人；滿意：41人；不滿意：無。

　　2、學員對課程內容的評估：

　　課程安排：非常滿意：60人；滿意：42人；不滿意：無。

　　實用性：非常實用：67人；實用：34人；不實用：1人。

　　3、學員對講師的評估：

　　語言演講能力：非常滿意：81人；滿意：21人；較差、非常差：無。

　　現場控制能力：非常滿意：55人；滿意：47人；較差、非常差：無。

　　演講風格是否喜歡：非常喜歡：61人；喜歡：41人；不喜歡、非常差：無。

　　講師知識面：非常全面：72人；較全面：30人；狹窄、非常窄：無。

　　對行業是否了解：非常了解：48人；較了解：54人；不了解：無。

　　4、對講師的綜合評價：

　　知識面廣，演講特別到位，專業知識到位，思維清晰，組織能力強，現場氣氛很好，實用性大，親和力強，語言豐富，幽默流暢，簡煉易懂，表達能力強。講師很盡力，很負責，要求嚴格，也很重視培訓的效果轉化。現場控場能力強，落落大方。知識很實用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細致、細心等等。

　　5、本次培訓最大的收獲：

　　學到了銷售的專業術語，學到了實用的家具銷售知識；明白作為一個導購員應如何與顧客打交道，對今后的工作更有信心；學習到了一些細節性的東西：與顧客溝通時的語調、語速、肢體動作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益匪淺；等等。

　　6、是否愿意參加下一次培訓，希望獲得哪方面的培訓：

　　100%的學員均表示愿意參加下次培訓。

　　希望獲得更多的銷售、安裝、維修方面的培訓、企業文化（公司境況）培訓；希望能到成都總廠參觀學習；希望能學到關于沙發材質、用料等知識；希望能學習關于售后服務的知識；

　　二、本次培訓中存在的問題及建議解決方法：

　　1、培訓對象的進一步細分：

　　參與本次培訓的導購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊伍兩周左右的導購員，成長歷程及從業經歷相差非常大。建議今后實施培訓時對培訓對象進一步細分。針對于從事銷售幾個月和幾年的培訓對象，其對應的課程設計和培訓實施方法肯定會有所不同。如：初涉銷售或剛進入家具行業的培訓對象，設計課程時應當從最基本的銷售理論架構、家具的構成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進行互動客情溝通、如何挖掘產品的賣點（塑造產品價值）、企業文化（公司規模、背景）等相對基礎的知識入手。同時，演練會相對更多一些，通過演練使培訓對象養成積極、良性的思維模式，從而更好的運用到銷售當中。若培訓對象是老導購員或已多次參與過明珠公司組織的培訓，則應整理以往培訓資料，在實施培訓的一周前完成收集前幾次培訓效果轉化情況的工作，并以此為基礎設計新的課程，如此方能使培訓更具針對性、指導性、實用性。

　　2、客戶經理參與度不夠：

　　建議今后實施培訓時，在不影響其它工作的情況下，客戶經理應全員、全程參與。如此，客戶經理方能在后期的培訓效果轉化過程中起到更好的監督、引導、指導作用。

　　三、培訓效果的轉換、監督、執行以及培訓效果的考核：

　　1、學員間的傳、幫、帶：

　　有的專賣店全員參加培訓，有的只派了一兩名代表前來學習，要求學員回到店里后，不但自己要去運用所學的知識，還要向同事教授相關知識點，并利用空閑時間進行實戰演練。

　　2、客戶經理監督、指導：

　　客戶經理經常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對培訓效果進行監督和指導的。每次下店時，對導購員培訓效果進行監督和指導：了解導購員在實際的工作中是否在運用培訓所學知識？對培訓所學知識的運用是否對銷售起到了促進作用？參訓學員是否對其它導購起到傳、幫、帶的作用？在運用相關知識的同時，是否出現了新的.問題？出現了什么樣的問題？如何解決這些新的問題？等等。

　　3、經銷商監督：

　　本次培訓出現了一個較好的現象，在最后半天的培訓中，多名學員均在發言中表示學有所獲，本次培訓對銷售有非常大的促進作用。其中有六名導購主動在課堂上當眾承諾：回去后銷售額將由目前的最高

　　源自房地產資料

　　導購員和安裝工培訓培訓總結提要：次培訓出現了一個較好的現象，在最后半天的培訓中，多名學員均在發言中表示學有所獲，本次培訓對銷售有非常大的促進作用。其中有六名導購主動在課堂上當眾承諾

　　源自房地產資料

　　15萬，突破至30萬。為刺激和促進其它導購人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經銷商取得了聯系，在肯定學員積極性的同時，懇請經銷商共同監督和幫助學員達成目標。各經銷商也十分積極、踴躍。

　　4、銷售額：

　　經過培訓后，專賣店銷售額與培訓前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓效果的方式之一。

　　5、顧客關于服務方面的投訴降低：

　　經過培訓后，該區域內，顧客關于服務方面的投訴大幅降低。

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