飲料市場營銷策劃書

飲料市場營銷策劃書3篇

　　時間一溜煙兒的走了，工作已經告一段落了，我們又將開啟新一輪的工作，又有新的工作目標，是時候認真思考策劃書如何寫了。好的策劃書是什么樣的呢？下面是小編精心整理的飲料市場營銷策劃書，歡迎大家分享。

飲料市場營銷策劃書1

　　目前我國飲料行業仍然以碳酸飲料、瓶裝水(包括礦泉水、純凈水、蒸餾水等)、果汁飲料和包裝茶飲料四大類型為主導。而隨著時代的發展，人們的消費逐漸以自身健康為主。所以我們要了解飲料作用。從競爭對手和市場空缺中尋找機會，從產品差異化、賣點訴求差異化、通路渠道差異化、價格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優勢。差異性策略不僅是新產品上市的主要策略，也是形成企業核心競爭力的重要途徑。

　　一、飲料行業現狀分析

　　（一）碳酸飲料：最主要的作用是清涼解渴，一般沒有太多的營養價值。碳酸對人略有刺激，口感好。

　　（二）果汁及蔬菜汁飲料：富含維生素和礦物質，又含有一些對人體組織有利的特殊化學成分，具有一定的營養保健功能，果蔬具有清除自由基反應的某些作用及生理意義。這類飲料適合各種人群，但糖尿病人必須注意含糖量。

　　（三）含乳飲料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占5％左右），主要是水、糖、酸等，營養價值低于牛奶和酸奶。這類飲料具有一定補充營養物質的作用，但主要作用還是解渴。

　　（四）植物蛋白飲料：主要營養成分是植物性蛋白，其中豆奶（純牛奶）的營養價值最高，由于大豆中大部分可溶性營養成分都在豆奶中，豆奶中蛋白質含量高于牛奶，與牛奶相比，豆奶中油脂的不飽和脂肪酸含量高，并且不含有膽固醇。豆奶中還有豐富的礦物質，特別是鐵的含量較高（高于牛奶），但鈣的含量較低。適合中老年肥胖人。

　　（五）瓶裝飲用水：純凈水、蒸餾水自面世以來，社會各界對其褒貶不一。一般認為，純凈水不宜長期飲用。因為在加工過程中，去除了對人體有害物質及微量元素和礦物質，兒童、孕產婦不宜長期飲用。

　　（六）茶飲料：飲茶在我國具有悠久的歷史，茶中含有較多的酚類化合物，有利于補充水分，消暑解渴，提神醒腦，消除疲勞感，還能抗疲勞、降血脂，目前市場看好。

　　（七）特殊功能飲料：具有其他飲料所不具備的特殊功能。如運動飲料一般都加有無機鹽和維生素，對運動中的能量供給和運動后的體力恢復都有好處。還有具有抗疲勞、瘦身、美容等作用的功能性飲料，這類飲料添加了某些保健成分，有的含有人體安全性減肥成分LGT①及雙岐桿菌增殖因子②等，有助于條理腸胃，促進脂肪代謝，排毒養顏。特殊功能飲料需要有針對性選用。

　　實驗數據表明，喝含有電解質的飲料能使身體的水分10小時內100％恢復，能解體渴，它含有的電解質，幫助身體迅速吸收水分，并牢牢的鎖住水分，使你的身體保持足夠的水分，維持身體電解質平衡。

　　二、飲料市場的現狀分析

　　當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

　　最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經常購買頻率有只相當于它的1/7。

　　價位比較高的100％果汁由于營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統一鮮橙多”、“康師傅每日C果汁”、“農夫果園”等低濃度果汁經過幾年對市場的培育，也已經占據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變為一種習慣。

　　原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之。

　　功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。

　　三、“澄碧”飲料的產品定位

　　說罷關于飲料行業和飲料市場的現狀，該進入我們的正題——產品定位。經過分析和研究，最終將“澄碧”定位為一款“新時代的功能型飲料”。

　　下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。

　　（一）功能型飲料

　　“澄碧”從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料。“澄碧——創造成功的必然”這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。

　　碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規模效應”在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快搶占市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如“紅牛”、“蘋果醋”等。

　　通過以上分析，筆者認為“澄碧”飲料應該大打功能型飲料的牌，可以把其定位于一種新型營養素水。

　　（二）關于“新時代的功能型飲料”的定位

　　以往的品牌策略只注重了產品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內涵，而隨著品牌內涵的擴大，消費人群也就會擴大了。

　　“新時代的功能型飲料”是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有著自己的判斷、自己的感受，為了實現自己的夢想敢于挑戰，相信只要有夢想，生活就會閃亮。青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。

　　這些特點恰好與“澄碧——創造成功的必然”這一飲料訴求相吻合。“澄碧”飲料就可以作為“新時代的功能型飲料”人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。

　　四、“澄碧”策劃

　　通過上面的詳細闡述，筆者關于“澄碧”飲料的基本構想已經表達清楚。下面將通過傳統的營銷4P組合來介紹一下“澄碧”飲料的入市策略。

　　（一）產品

　　本產品既然定位于年齡在17—27歲之間的消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產品的消費特點。據沈陽零點調查公司的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的`產品或服務的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

　　既然如此，“澄碧”飲料在研發和生產過程中一定要抓住重點。雖然“澄碧”定為于功能型飲料，但是強調的重點應該是飲料，而非功能，一旦強調功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。

　　那本產品的真正重點是什么呢？口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎。“澄碧”的目標消費群為“新時代的功能型飲料”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，盡可能打破傳統的飲料罐體、標簽等的樣式，打破常規，采用多色彩、曲線瓶體。

　　（二）定價

　　價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“新時代的功能型飲料”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。“澄碧”便可以利用這一優勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價，要進行詳細的市場調查方可。

　　（三）分銷渠道

　　說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產品都可以采用。不過，面面俱到往往結果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好，“澄碧”上市后應該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“澄碧”直接貼近終端用戶，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤才是“澄碧”飲料的主戰場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰當中去。

　　（四）營銷

　　現如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，如果，企業在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都適合“澄碧”，比如說“農夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“澄碧”。

　　五、限量發行策略

　　主動向外界宣布，“渴能”飲料在每個銷售點每周的銷售數量是有限制的，定量銷售。

　　（一）廣告效應強

　　“限量發行”這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞發布會，各大電視媒體、報刊、網絡將會爭相報道，并且會迅速引發全行業內的大討論，也會極大地引起消費者的關注，廣告效應遠遠大于去做媒體廣告。

　　（二）全面推進，兵貴神速

　　新產品上市區域的選擇。根據企業自身的狀況、產品特征和市場的特點選擇，選擇城市具有很強的帶動性和示范性，但是競爭往往比較激烈，容易受到競品的直接打壓；選擇農村市場，市場門檻較低，但是戰線較長，需要很大的人力、物力，影響力不強，市場輻射度不夠。選擇二三類城市比較合適。一旦選定了目標市場，就要全面推進、快速啟動。

　　鋪市，市場成功的關鍵。鋪市工作做好可以使新產品快速上市，與經銷商、批發商、零售商溝通情感，形成聯動銷售的局面。鋪市前應做好人員、贈送品、產品、路線等的準備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經銷商和零售點的信心，同時也能讓一部分消費者知悉品牌，造成買不到產品的局面。鋪市過程中廠家應派銷售員與經銷商一同進行。在鋪貨達到一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，對售點的支持，擴大市場知名度。鋪市時間盡可能短，一般控制在一周內完成，3個月內可以連續三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時跟進，該產品的導入期基本就算成功了。配合鋪貨，要將售點陳列方式、POP廣告等同時跟上。

　　六、營銷策略

　　（一）產品營銷定位

　　1、定位依據

　　功能性飲料按照細分標準可以分為下面幾類：

　　（1）多糖飲料

　　功能：調節腸胃降低食欲。

　　適宜人群：便秘患者、減肥人群。

　　（2）維生素飲料、礦物質飲料

　　功能：補充多種營養成分。

　　適宜人群：維生素飲料適合所有人；礦物質飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。

　　（3）運動平衡飲料

　　功能：降低消耗恢復活力。

　　適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。

　　（4）低能、益生飲料

　　功能：幫助美容養顏。

　　適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人；低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

　　2、產品功能定位

　　澄碧飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素C，E,B3,B5,B12,PP等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內垃圾，起到抗衰老作用。

　　3、產品命名、產品包裝和其他市場一樣。

　　（二）價格定位

　　飲料市場的核心主力是年齡在17－27歲之間的群體，其中大學生在這一群體中占據很大的比重，在價格方面，大學生對功能飲料的價格接受程度在3元以內。

　　激活打開沈陽市場采用的價格為2.5元每瓶，消費者容易接受、又不缺乏利潤。

　　（三）促銷方案

　　第一期：廣告宣傳、校園推廣、（免費試喝、籃足球賽）、代言《快樂男生》。

　　時間：20xx年5月——6月底

　　第二期：廣告宣傳、社會推廣、公關活動。

　　時間：20xx年7月——20xx年9月底

　　具體安排如下：

　　1、第一期：

　　（1）廣告宣傳策略

　　《超級女生》③結束了，而新的《快樂男生》④很快就會火起來。比賽的時間也與廣告宣傳時間很吻合，而且《快樂男生》健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了澄碧飲料地功能形象。甚至比大明星的廣告費用要低很多，廣告效應有一定地影響力。

　　①廣告訴求點：更好的反映澄碧是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。

　　②廣告語：激揚青春，張顯個性，無限體驗成功的喜悅——澄碧維生素飲料。

　　③廣告畫面：快樂男生的比賽現場，緊張的男孩喝下澄碧飲料，發揮出完好的水平，奪得冠軍。話外音：唱出青春，唱出夢想。想唱就唱，想喝就喝。——澄碧維生素功能飲料。

　　④廣告播出時間：每天快樂男生節目中播出。一天兩次。

　　（2）校園推廣活動

　　①背景介紹：5月到6月正是各大高校畢業生返校的時間，而且準備離開校園了。我們和遼寧大學、沈陽大學、沈陽建筑大學的校體育部聯系，策劃一次“澄碧”杯畢業生籃球比賽，讓快離開校園的大四學生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經歷。為他們在大學的生活增添一個美好的回憶。

　　②活動宣傳口號：珍惜青春，友誼長在，和你的朋友再來一場籃球比賽吧——“澄碧”杯籃球賽。

　　③針對的對象：三大高校的大四畢業生為主，其他年級的同學可以組隊報名參加。

　　④活動內容：報名時間：20xx年5月29、30號。報名地點：三大高校的校體育部，試喝點。進行淘汰賽，最后兩支隊伍進行冠軍爭奪賽。澄碧為勝利的隊伍贈送一箱澄碧飲料，贊助租場費。

　　⑤輔助宣傳：在報名比賽期間，澄碧飲料同時在三大高校進行促銷活動，主要時在校園設立試喝點。在高校的主要食堂里設有試喝點，每個試喝點配有兩箱澄碧飲料和兩名促銷小姐。試喝點掛上宣傳橫幅，宣傳語——“澄碧”杯籃球賽期待你的參加。并且在試喝點附有活動的具體安排表和報名表，方便學生取閱。

　　2、第二期：

　　（1）廣告宣傳策略

　　在前一期的廣告宣傳中，廣大的消費者已經對澄碧飲料有了一定的了解和認識了，對澄碧這個牌子的飲料已經不再陌生了，此時的廣告應該側重向消費者傳遞產品的情感性利益，功能性的廣告宣傳次要宣傳。

　　①廣告訴求點：澄碧是維生素功能型運動飲料，它所要表達底青春、活力、追逐時尚的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰，成功等要素來創作。

　　②廣告語：澄碧飲料，友誼長在你身邊。

　　③廣告畫面：幾個年輕人在進行攀巖比賽，每個人都信心十足，勇敢地上攀巖，畫面集中到一個年輕人，此人汗流浹背，喘氣，但是眼神堅定，頑強不屈，要登上頂峰的勇氣和毅力都表現出來了，在快到頂峰時，突然滑了一跤，落后了其他的競爭對手，他已經快用盡力氣了，很累準備放棄的時候，旁邊的隊友友好地遞給他一瓶澄碧飲料，并且用澄碧地眼神傳遞他地支持和鼓勵。他喝了澄碧后，用感激地眼神望著他的隊友，然后一鼓作氣快速攀巖，超越了其他的競爭對手，取得了勝利。最后的畫面是他和他的隊友在頂峰處高舉澄碧飲料，表現出得到勝利很自豪很自信的樣子。這時大喊廣告語：澄碧，給你友情般的鼓勵。

　　④傳播媒體：體育頻道。

　　（2）社會活動

　　①活動背景：隨著廣告的播出。我們將在xx年7月組織一次爬泰山登山活動。此時正值各大高校學生放暑假的時期。

　　②活動宣傳時間:xx年6月中旬開始宣傳，接受參賽者的報名，登山活動時間在7月進行。

　　③活動安排：6月底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進行比賽最先到達山頂的15名參賽者可以免費獲得MP4（1部），50名以內可以到指定商場免費獲得一箱澄碧飲料（憑中獎名單），150名以內還能獲得一張月底在某電影（內定）院上映的大片的電影票。

　　請澄碧飲料電視廣告的代言人《快樂男生》冠軍來沈陽舉行簽名售最新專輯活動，此次活動由澄碧飲料贊助。

　　七、經費預算：

　　第一期廣告費用60000元

　　贊助籃球賽2000元

　　橫幅10支100元

　　宣傳單20xx0份1000元

　　報名表200張50元

　　第二期廣告費用80000元

　　泰山登山活動30000元

　　MP4一共15部3000元

　　電影票150張3000元

　　共計162200元

飲料市場營銷策劃書2

　　一、飲料市場分析

　　目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據國際飲料行業協會的新規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

　　根據調查案數據顯示，最近三年來，一直穩居飲料業榜的碳酸飲料開始呈現漸行下滑趨勢；與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業次席；茶飲料發展勢頭強勁，最近表現出強烈的上攻欲望，市場份額直逼位列行業老三的瓶裝水。另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

　　20xx年世界功能飲料市場銷售額達97億美元，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0、5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場比較平淡

　　在這種條件下，“佳+樂”若想要在功能飲料市場穩占自己的一席之地，就必須在原有基礎上尋找差異化，尋找個性化，力爭突破原有風格、概念，才能獲得成功。

　　二、消費者分析：

　　個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。年齡在15—30歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61、1%。

　　青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著顯著的'追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

　　諸如此類的種種調查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料？又有多少人接受這種產品？業內人士表示，功

　　能飲料對于消費者來說，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場將是混戰和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業推廣新產品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料。因此，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發現，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發生，以后會在適應哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。

　　一、消費者定位

　　“佳+樂”的消費群鎖定在18～30歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰，展現自己最好的一面”的品牌內涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰的偏好。

　　二、產品定位

　　1、產品名稱：“佳+樂”維生素功能飲料

　　功能：補充多種營養成分

　　適宜人群：維生素功能飲料適合15歲以上的消費者

　　2、產品功能定位：

　　“佳+樂”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。

　　3．產品包裝：

　　“佳+樂”飲料包裝要獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用深藍色，規格一律每瓶500ml，無大小包裝之分。

　　分析：目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，要讓他們從色調、材質上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“激能”會格外引人注目。

　　4、價格定位

　　建議銷售價格：3元/瓶

　　分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場銷售價格是2、5元/瓶，“脈動”等功能飲料的每瓶的市場銷售價格在3、5-5元不等，“佳+樂”維生素水飲料在商超里建議銷售價格3元，使它顯得卓爾不群。

　　三、廣告的策劃

　　“佳+樂”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會很好地向消費者傳達了功能飲料的功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地，

　　1、廣告訴求點：更好的反映“佳+樂”是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。

　　2、廣告語：創造佳績，樂在其中-佳+樂

　　3、廣告畫面：

　　畫面一：整個畫面為“佳+樂”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水

　　珠相互環繞，繞成一個運動著的抽象小人模樣。

　　畫面二：林丹在羽毛球比賽中，休息時手中拿著“佳＋樂”維生素功能飲料喝幾口繼續比賽，最后獲得了冠軍，然后拿著“佳+樂”和教練隊友分享快樂。

　　4、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身

　　5、廣告特點：一方面，“佳+樂”維生素飲料的包裝獨特，容易引起人們的注意，其次，我們的廣告詞比較簡短形象，意思明確，有利于消費者記憶。明星效應也有一定地影響力，也能更好地讓我們在市場上占有一席之地，

飲料市場營銷策劃書3

　　一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成為非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統飲料。

　　一、 背景及現狀

　　1、市場形式

　　隨著國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。 據統計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產品。

　　2、產品情況

　　西瓜一般都是市場鮮銷，不便于長途運輸，往往出現旺季供過于求，淡季有求難覓的現象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開發出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及 系列產品。本產品具有成本低、利潤空間大的優點。據專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現在的10公升增長為20公升，與此同時，飲料產量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發展空間。

　　3、競爭形式

　　面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底； “匯源”將我們大多數人匯集到它的“健康之路”上來？

　　我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業，面對一系列的知名品牌，我們沒有產品優勢和資金優勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。

　　4、分銷情況

　　a.經銷商的帶貨銷售。

　　b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。

　　5、宏觀環境

　　果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類。我們的 吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因為它們營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。

　　二、分析

　　1、機會

　　果汁飲料是近幾年發展起來的，由于它純天然、多營養的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅0.8斤公斤，市場蘊藏著巨大的容量。只要企業準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。

　　2、威脅

　　本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食著這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。

　　3、優劣分析

　　1）、優勢

　　a. 果汁飲料是一種深受國內外消費者歡迎的天然營養飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業本身來講，軟飲料工業投資少、見效快、獲利較高。這些都預示著軟飲料工業在國內外，都會有更大的發展。我國的水果資源十分豐富，為大力發展果汁飲料提供了堅實的后盾。

　　b. 我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優秀的企業文化，強大的凝聚力。

　　c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優勢。

　　d. 西瓜公主飲料是天然綠色產品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠

　　色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與 “開發自然，造福人類”的經營理念相吻合，同時，這符合現代人們對健康追求的潮流。

　　2 ）、劣勢

　　a.經驗不足。面對百年老企業，國內大型企業，我們還太年輕，僅僅剛成立。

　　b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人

　　人股的`有限資金。

　　c.銷售渠道尚未健全。我們企業只好通過產品帶貨銷售去參與競爭。

　　d.人才不足。企業僅有黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人真正的精英。

　　3、目標

　　國內站穩腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。

　　三 、戰略和策略

　　1、目標市場戰略

　　就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領階層在經濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經濟所限，重復購買率不高，但隨著經濟發展以及他們的成長，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛生，營養更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。

　　2、營銷組合戰略

　　目標已定，為有效樹立品牌形象，開發目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產品擴張分三階段進行：

　　第一階段，實施品牌號召策略。“西瓜公主”飲料有幾種產品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產品的推廣。這個階段以廣告宣傳為主，

　　配合營銷推廣和公關活動來展開。

　　第二階段，實施品牌擴張策略。根據目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調整，并針對不同目標群作品牌功能的差異宣傳，從而延長產品線，有效沖擊購買目標群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不干膠四處分發，加強了品牌記憶，促進了兒童消費

　　第三階段，實施品牌填充策略。根據市場新需求，開發新的品牌，由于西瓜富含豐富營養，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發美容、養顏功能的女性產品。 通過對市場的深入調查、研究、細分以及以往促銷活動的經驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。

　　1、強攻兒童市場，滲透家庭消費

　　兒童是父母的掌上明珠，家長為孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭著手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在于激發他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫、兒童小禮包等形式并配合適當的SP促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。

　　2、倡導休閑娛樂，誘導青年消費

　　年青人普遍求現代感強的生活，是休閑娛樂的主群體，在旅游旺季對少男少女發動促銷攻勢，引發他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動，在戰術運作上，利用夏季旅游旺節，將促銷活動滲透到旅游、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創新，以強節奏、刺激、瘋狂的表現來激發他們的欲望，以推動西瓜公主飲料的消費。

　　3、借助社會活動，推動目標消費

　　社會活動往往引起公眾注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國眾多的節日，我們制定了每一個節日不同的促銷活動，以兒童節、情人節，圣誕節為重點，以點帶面，滲透各個階層。

　　4、品牌形象與企業形象并舉

　　樹立良好的廣告意識，使廣告投入規范化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業形象的特征，同時調動一切可以調動的力量，加強企業宣傳，使企業形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷的根本目的。

　　3、戰術

　　1）帶貨銷售

　　“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經銷商發明了“帶貨銷售”，是因為“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經銷商就“以好銷的產品來帶動賺錢的產品的銷售”，從而實現自身整體利潤最大化的目的。

　　“帶貨力”是一種稀缺資源，經銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因為眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產品有個較高的定位，同時，為我們吉芭皆公司節省了產品的分銷費用。

　　我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產品的便車來開拓市場 。

　　首先，有針對性的選擇統一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經銷商，我們任找幾家代理經銷商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷隊伍，協助經銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月后，市場被成功啟動后，我們重新開辟新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，為老板又增加了一個新的利潤增長點。

　　a.類競爭產品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。

　　b.非競爭產品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。

　　但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網”只是權宜之計，“控網”才是最終目的。所以，我們企業，都不會為眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網絡。

　　2）普通營銷

　　a.為了迅速鋪貨，占據通路，擴大產品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。

　　b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據系列產品特點，印制掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產品系列特點宣傳等等內容。

　　c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區，可采用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。

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