小區廣告策劃方案

小區廣告策劃方案

　　為有力保證事情或工作開展的水平質量，時常需要預先制定一份周密的方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。你知道什么樣的方案才能切實地幫助到我們嗎？以下是小編幫大家整理的小區廣告策劃方案，歡迎大家分享。

小區廣告策劃方案1

　　培訓目的：

　　1、認識小區推廣的重要性

　　2、掌握進小區的辦法和途徑，增強小區推廣主動性和積極性

　　3、讓小區活動較以前更有成效

　　目錄：

　　一、為什么非要進小區（即重要性）

　　二、小區推廣的困難和不足

　　1、不愿意做，對小區活動不重視

　　2、做了，但小區活動成效寥寥

　　3、想做，但物業干涉,小區不讓進

　　三、小區操作

　　1、信息的獲取和建檔

　　2、公關物業

　　3、活動的開展

　　4、活動的時間性

　　5、活動后期的總結、跟進

　　四、成功案例

　　教案內容：

　　一、為什么非要進小區

　　1、小區活動可以直接帶來銷量的提升

　　小區距離我們的目標客戶群最近，小區活動實現了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產品，從而促進意向客戶的直接購買。同時又能有效地促進小區所在地零售終端的銷售。現在億家能的南京市場小區銷量已經超過總量的三分之一，而汕頭小區推廣已占銷售總量的三分之二。

　　2、小區已成為一個重要的銷售渠道

　　小區活動作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產品、了解產品，南京、鄂州的小區活動非常具有組織性和計劃性，并由專人來負責，使得小區活動的銷售取得很好的成績，銷量占到總銷量的30%以上。

　　3、小區已成為終端競爭對手的主戰場

　　隨著太陽能市場的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在小區以及人員上門推廣上等；而小區里的客戶消費特點，又具有裝什么牌子、什么規格大家跟風的特點，在這樣的市場情況下，如果我們不提前進入，當其他太陽能進入的話，就會削弱我們的產品競爭力，如果雜牌子太陽能買斷的話，我們再進入就難了。

　　4、能夠有效的了解競爭對手，從而能有效的阻擊競爭對手

　　小區活動實現了與廣大消費者面對面的溝通,可以直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價;同時如果競爭對手也在搞活動的話可以直接看到他們得促銷方式,獲得他們的宣傳資料從而適當調整銷售方法.另外,小區活動通過突出億家能產品的優勢,實現有效的阻擊競爭對手。

　　5、小區推廣費用相對低廉，操作簡單

　　小區活動繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運轉費。同時目標客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。

　　二、小區推廣的困難和不足

　　1、不想做，對小區活動不重視

　　原因及分析：

　　⑴、小區活動事太多

　　小區活動，得拉樣機組裝，安排人員現場促銷，晚上還得留人看樣機，經銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動，小區都不出成效，那不是自找麻煩嗎。其實只要能正確的操作小區，活動肯定會出成效的`，具體內容見“三、小區操作”部分。

　　⑵、億家能怎能做地攤生意

　　有些經銷商認為小區活動像擺地攤，不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無需的，我們可以在小區活動現場像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全可以上氣勢，完全不亞于專營店給人帶來的效果（后續內容有詳述）。

　　⑶、做品牌和要銷量的顧慮

　　經銷商認為小區活動要氣勢、要規模是公司為提升品牌形象而做，對自己提升銷量沒有多大作用。其實公司品牌與經銷商的銷量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷量同時進行。目前太陽能好多同行，在產品外表上模仿我們，這樣大家一同進駐小區時，產品外觀上與競爭對手形不成明顯的區隔，所以我們只有從活動現場的宣傳、樣機布置、物料擺放等方面壓

　　倒競爭對手，也只有這樣，才能在消費者面前樹立良好的形象，體現出億家能品牌的實力，給消費者一種購物的安全感和信任感，無形中提升現場銷量。

　　⑷、人員不足

　　對于人員不足問題，可以在當地臨時招聘（如下崗工人、保險推銷員，安裝工，水暖工等），實行“業務推廣提成制”薪資結構初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調動人員的積極性，；

　　再則要注意后期的跟蹤和培訓（企業狀況、產品性能、售后服務、促銷技巧等方面）。但有的經銷商不愿意招聘，怕浪費錢見不到成效，也有些經銷商過分依靠公司在人員方面的支持。其實一個促銷員，銷售一臺大約4000—5000元的210產品，一般就可以賺到

　　1200—1500元左右，公司還有相關的支持，一個月銷售一兩臺，工資發放就保底了。如果哪位帶來個小工程就是白賺了。

　　2、做了，但小區活動成效寥寥

　　原因及分析：

　　⑴、小區選擇是否恰當（即目標客戶群定位是否準確）

　　有些經銷商主觀臆斷，沒有充分了解當地某些小區的實際情況，見蓋房子就上，活動盲目，往往吃力不討好。所以活動前要對區域內樓盤進行摸底，做到心中有數。此信息可以在相關房產部門或當地相關網站得到（詳情見三、小區操作部分）。

　　⑵、活動現場樣機、物料、宣傳等是否到位

　　有些經銷商在搞活動時，老是認為億家能是個品牌，該買的顧客總會買的，以老大自居，小區活動沒有一點聲勢，兩三臺樣機，一兩個人員，帶一些宣傳單頁完事，有時連個拱門、橫幅都沒有，遠不如競爭對手的氣勢大，這樣怎能吸引消費者呢，怎讓消費者放心訂購如此一個品牌呢。

　　所以，要搞活動就要能從活動現場布置、宣傳、促銷等方面優于競爭對手，突現品牌的氣勢，同時給競爭對手設置壁壘。

　　⑶、是否有針對小區的個性化培訓

　　有些經銷商對搞小區促銷活動沒有針對性的管理和培訓，把促銷員放出去就不問了。所以每天晚上促銷活動人員應能聚在一起，遵循“一天進步一點”的原則，對當天的活動作個總結，找出疑難問題，不足之處，大家共同改進，進一步統一講解口徑。

　　⑷、進駐時機和活動持續時間是否恰當

　　有些地方，經銷商為了搶先在一些新的小區搞活動，沒等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動，提前做宣傳，但往往心里又想讓有些路過的客戶能提前訂幾臺，結果卻是一無所獲。也有的進入時機倒是準確了，但搞上個三四天就走人了，認為宣傳的差不多了就可以了，該賣的總會買的，最后效果也不太好。所以進駐小區時機不準，效果不會太好，對新的小區應該在交鑰匙的時候，集中在小區內開展活動。在活動持續時間上，也不應太短（不應低于一周，長的可以一兩個月），還要據具體情況而定。

　　3、想做，但物業干涉，小區不讓進

　　⑴、物業干涉的原因：怕影響美觀；怕破壞房屋頂；擔心服務、安全性（引雷針）及有沒有好處費等等。

　　⑵、建議措施：（具體公關談判在小區操作中有詳述）

　　1、利用工程推介的一些資料，向物業解釋。專業設計安裝，對樓面無任何影響；

　　2、直接公關物業主管，尤其是有物業家屬在小區內開設零售店的，可以讓他們代銷，然后按照銷量的多少，給予主管提成，以爭取盡早進入小區搞活動；

　　3、找小區內一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業施加壓力，找到缺口；也可聯合眾多業主對抗物業。（后附詳細案例和分析）

　　4、異業聯盟，尋找共贏：

　　首先，尋找合作伙伴，合作目標主要是裝飾公司人員、裝修工人（建材）、水暖工等。然后，培訓、誘導、簽署協議。帶領有意向的合作者到我們的5S店，讓他們親自感受億家能的品質，增加他們的銷售信心，并且對他們進行簡潔而有效的心態培訓，經過如此點撥啟發，95%的人都會樂于此行，并積極與經銷商簽訂協議，另外還要有計劃的對他們進行企業狀況、產品的優點、優勢、售后服務、推銷技巧等方面的培訓。

　　最后，定期進行溝通，保證酬金，我們要對每一個合作者進行詳細的登記、跟蹤和定期回訪，時刻提醒他們兼職工作不能忘，時間長了，他們養成了習慣就會真正變成我們的促銷人員。酬金要按時發放，保證他們兼職工作的積極性。

　　5、x某種牌子買斷時：

　　建議方法：°找物業，對其進行產品對照宣傳，說明其中利弊。

　　°找小區內一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業施加壓力，找到缺口。

　　°聯合其他牌子一起找物業，進行公關。

　　三、小區操作

　　（思路：只要能買斷的，我們一定要買斷；不能買斷的我們要獨家進去搞活動；有競爭對手能進駐的我們要從現場的布置、宣傳等方面壓倒競爭對手，層層設置壁壘）

　　1、信息的獲取和建檔

　　為了及時有效的進入小區，我們必須掌握一個地方小區工程的第一手資料，做到對整體市場的全局了解，運籌帷幄，并建立檔案以便于及時查閱，有計劃有針對性的進入小區，避免因信息的傳遞不及時造成損失。

　　要選擇合適的目標小區，首先需要一個小小的調研工作，其實很簡單，就是對區域內樓盤進行摸底，調查項目如下：

　　根據調查的結果，按照一定的順序（主要以價格的高低為排序標準）進行排序，然后選擇前十位或前二十位的小區，編制成表格《樓盤信息統計表》（后有附件）

　　2、公關物業

　　小區信息獲取以后，針對我們目標客戶聚居相對集中的新的高檔小區，要進行重點公關物業主管（或其直接領導），與其接觸談判。

　　首先，針對物業干涉的原因，準備好相應的談判物料：

　　x如太陽能安裝圖例集，應包括：室外太陽能主機安裝示意圖；室內管路和配件安裝圖示等；x售后服務相關政策單頁、產品手冊、工程手冊、相關報紙（科普報、億家能人、億家能經銷商、有關公司報道的其他媒體報紙）；

　　x與物業有針對性的協議書，應包括雙方的權利、義務、違約責任、費用結算方式及有效時間等（后附案例）

　　然后，開始談判（即公關物業）

　　所謂談判也就是要解決物業的許多擔憂和顧慮問題。通過太陽能安裝圖例集、售后服務相關政策單頁、產品手冊、工程手冊、相關報紙及有針對性的協議書等，解決物業害怕影響美觀、

小區廣告策劃方案2

　　一、前言

　　市橋鎮又一大戶型高尚住宅小區，首期發售單位500套，面積由90至300平方米不等，帶電梯的高層住宅小區；

　　樓盤地理環境：交通便利：地鐵三號鐵站點所在、多條公交經路周邊配套設施全面成熟：市場、超市、銀行、醫院、學校齊備。

　　購房置業對大多數人來說，都是一項非常重大的決定，目的希望住房環境的改善，生活更加“優越、便利、和諧”。

　　“錦繡天地”，番禺市橋鎮的又一個大戶型高尚住宅小區的推出，我司作為本地區一家專業的廣告公司，對本地文化有非常深入的了解，現以專業廣告人的服務態度為龍翔房地產發展有限公司提供“錦繡天地”的廣告策劃方案，把“錦繡天地”塑造為番禺地區又一明星樓盤，使錦繡天地的銷售取得豐碩的成果。

　　二、市場相關環境分析

　　20xx年，上半年市橋樓市將在理性中升溫。幾個大盤，名盤在去年推出的力作，尤其是廣告的大規模推廣運作后，在現時相當長的一段時間里，很有可能是繼續以余留樓盤的推廣為主，在理性中穩中求升。典型的如海倫堡，番奧，金海岸花園等在過去一年的市場推廣和廣告大戰后，近段不會立即推出新品，而是繼續進行各自余留樓盤的推銷。因為去年，尤其是海倫堡在廣告推廣上可謂是大手筆，不遺余力，甚至是到了廣告資源枯竭的邊緣。所以在今年的上半年，他們重要的是進行市場的維護和次推廣，估計其廣告策略的力度和市場動向較之于20xx年將趨向于理性運作，所以不會有大規模的廣告攻勢來沖擊市場。

　　而其他的一些二線樓盤也在秘密的進行新一期的籌備開發，但都是下半年后才入市。而錦繡天地選擇在6月份上市，在時間上以占取先機。

　　同時作為市場和消費者在經歷了過去一年的樓盤新概念，新戶型，大勢廣告推廣的洗禮后，更多的是理性，冷靜的對待樓市的動態。所以錦繡天地作為新生樓盤，帶來的新的設計理念，新的規劃布局，新的居住主題等相對于老品牌來說，具有較強的新穎性和生命力。客觀受關注的系數加大，所以打出好的定位，獨特的賣點，結合自身優勢，競爭力還是較大。

　　三廣告策略及投入的必要型和可行度分析

　　1一般情況分析

　　購房置業是人生的一件大事，因而消費者在買房的時候整體行為都是理性的，相對于“享受”型房屋購買來說，“安居”型置業更重要，“實用”型更趨理性。但市場上充斥一些大勢宣揚某種風情，某種自然生活的宣稱只是停留于表面做文章。經過調查得出，這些對居住在番禺的需購房者的意義不大。他們也許會有沖動去看看這些樓盤，甚至買下房子，但一段時間后才發現和自己真正需求的相差很遠。

　　對于樓房外立面的美觀，園林設計的精致等，在本地區購房者的心目中這些應該是樓盤本身應該具備的硬件設施。尤其是一些空洞的無法讓消費者在現實生活中能實在體會的所謂“居住文化”讓人難以理解。所以能讓購房者入住后感到真正滿意才是前提，如適宜的居住空間，完善的配套服務，優質的物業管理等基礎完善了，才有繼續延續的基礎。所以樓盤在初期的廣告中注重上述基礎的推廣，人性化的為消費者打造他們心里真正所求，現實真正所需的東西，才能真正的打動消費者。

　　2市橋典型樓盤廣告推廣剖析

　　海倫堡：華景地產的新力作，華景新城的升級品，突破傳統的樓盤理念，大膽采用北歐建筑設計風格，其樓盤的整體品質較高，社區成熟，園林風景，布局設計獨具北歐風情，居住文化更是獨局特色，尤其是細節的布局彰顯出濃厚的藝術氣息。所以其高出其他樓盤的價格自然不足為奇。者固然與他本身的高品質有直接聯系，但其廣告策略的功效不可小視，尤其在居住文化的塑造上更是形成空前的“海倫堡“風潮，以下對其作直接扼要的剖析：

　　市場推廣：

　　（1）打出獨特賣點，立場獨特個性。

　　海倫堡融匯水歐建筑藝術精華，同時結合本地市場需求，打造獨具特的樓盤和絢麗水景，在市場中獨領風。其科學的布局，將每一寸景都展現在各個樓盤間，使得樓盤賦予了新鮮獨特的元素。

　　（2）推住創新產品，主張生活新空間。

　　海倫堡不但以傳統的戶型滿足市場，更不斷推全新概念的產品開發市場“二度空間”“5×2生戶型”等新銳產品的打造，不僅推動番禺居住新理念，更多的是開拓市場，占取更多份額。

　　（3）營造北歐風情的建筑藝術和居住文化，掀起海倫堡風潮。

　　從樓盤的整體風格到外立面，再到每個細節。從風景的大布局到每個角度展現不同的風景，海倫堡著心情心營造北歐風情，和享受藝術的生活方式，并在每處細節如廣場、雕塑、鑄缺、方形、線腳、別致的木椅等等。展現的淋漓盡致，使人置身其中，苑然一個藝術的天堂。同時海倫堡渲染的生活方式也獨具特色，騎樓式的假日商業街、營造異國情調：書店、咖啡店、感受心靈和非凡體驗。花店、雜貨店、酒館、糕店等洋溢著一縷縷異國情調和文化。對于享受生活者來說，這樣的地方自然為其所好。

　　（4）完善的配套設施，獨特的服務。

　　海倫堡的配套建設自然齊備：哪怕是一幢配電房都能像

　　藝術品一樣去打造。可見其用之深和全。物業管理、保安服務也是不同于一般的樓盤。力爭在每一件小事上做好、做透、這種以“小”為基礎，注重細節的服務，才能真正的打動購房者，對居住在海倫等的人來說，享受如此細心的服務是其他樓盤所不能做到的。

　　以上只是對市場推廣大致的了解，其廣告策略的推廣上獨具見解：

　　（1）廣告主題表現策略：

　　極強的情感、色彩、渲染海倫的居住文化，建筑藝術、社區、服務、在立足自身各方面較為完善的基礎上，大專感性訴求路線。以營造消費者心理潛在需求和掀起全新的居住、生活理念為出發點，棄一般的，較為直白的展現主題。這種手法的運用極大的觸動了追求高素質生活和被高素質生活吸引的。可謂是雙管齊下，準業主和潛在客戶、其主其地層面的客戶都起到了作用，樓盤的銷自然不愁。“光陰被美美的消費”“時間歷煉、感悟自然”……等主題的概括。

　　（2）廣告主題的表現方式：

　　影視廣告：生動、形象、直觀的將主題結合唯美的畫面。富親透力的音樂。將“海倫堡”的主題展現的淋漓盡致。營造品牌和文化。

　　平面廣告：增強海倫堡在市場上的訊息觸達的獨特空間，

　　專業樓、畫冊：系統、詳細的詮釋海倫堡的魅力，詮釋品牌價值。

　　活動造勢促銷：推近與市場的距離，將內在的特質參透，深化廣告主題和海倫堡形象。

　　（3）媒體推廣：

　　各種媒體的安排組合和籌劃都是以海倫堡的品牌推廣和樓盤銷售為中心。人們在電視中能聽、看、感覺海倫堡、在戶外能看到海倫堡。

　　電視、報紙、戶外媒介組合：大面積的覆蓋、傳播信息。

　　電視、戶外媒介組合：著造、提升品牌形象。

　　活動樓書組合：深化、鞏固品牌。

　　海倫堡的廣告定位，主題的表現形式以及媒體的安排，都較全面的將市場推廣的重要元素作出詮釋。市場和消費者對海倫堡的認知較為深刻，“不到海倫堡不算到市橋”足可以看出廣告的獨特作用。其他的如番奧陽光城的“嘗嘗新生活的味道”。“運動就在家門口”等。將奧林匹克的精神和運動結合起來，也是獨特的定位和賣點吸引市場，一推出就受到了市場的歡迎。其中的廣告推廣策略都起著互關重要的作用。所以鴻禧在自身各優勢的基礎上，在前期作好廣告推廣。以便打開良好的局面。

　　3、消費市場和人群分析。

　　消費市場144：番禺市橋和各鎮的成功商人，在前幾年的房地產發展過程中雖互購但隨著居住觀念和房地產的發展，他們當中有的可能會再次投資置業，或選擇新的樓盤。而市橋的白領人群也有相當數量的潛在客戶，所以抓住這些人的心理，及時的推出廣告進行整體推廣。

　　3、消費人群分析

　　目標消費群：

　　a、XX區各鎮的成功商人、高級白領等。

　　b、在市橋購房入戶市橋，使孩子在市橋接受良好的教育。

　　c、思鄉情愫，渴望落葉歸根的歸僑。

　　據資料分析，20xx年番禺全區總人口944408人，農業人口551250人，占58.4%，作為中心城區的市橋鎮常住人口163198人，除市橋鎮外，番禺還設有19個鎮，區內人口主要分布于19個鎮中。番禺市橋鎮常住人口較少，在前幾年的房地產發展過程，很多市橋常住人已購房，但XX區更多的人口分布于各鎮，市橋鎮外，其他鎮人民的購房空間更大。目前為止，還沒有任何大型房地產發展公司到區內各鎮作房地產直接銷售，因此廣告及促銷活動可考慮針對目標人群直接在有一定經濟實力的鎮中進行。

　　經濟的發展，當地各鎮人民生活富裕了，想住更好的，但他們關心更多的是下一代、二代，希望他們能接受良好的教育，于是購房入戶市橋，使子女能入讀市橋學校，甚至是名校是很多購房者最重要的目的，以教育為題，喚起消費者的潛在的消費需求是廣告策劃其中一個重要的手段。

　　番禺是一個有名的僑鄉，許多“番禺人”早年移居港澳，如今思鄉情愫，渴望落葉歸根。作為中老年的歸僑，回鄉購房，住房方面有幽雅的環境外，醫療配套設施齊備十分重要。而市橋鎮有多間大型醫院，因此歸僑通常考慮在市橋購房，而房地產公司配合賣點，在小區內設有醫療務服務室，能為該區住戶提供日常身體檢查，定期聘請營養師，心理醫生為住戶提供身體健康方面的咨詢，包括心理、營養保健方面的咨詢等等。此項服務進一步更有力地說明社區配套設施齊全，服務盡善盡美，為業主創造健康的生活氛圍，對樓盤的銷售有一定的推動作用。

　　四、廣告策略及媒介整合建議

　　1、廣告建議事項

　　目前大部分樓盤均以大面積綠化和水景作為樓盤的賣點，“陽光生活、歐陸風情、感悟自然”。在大都市區樓盤銷售中，綠化和水景對平常生活在擁擠的城市中的消費者來說的確很重要，但據XX區市場調查資料反映，在市橋鎮購房的對象大部分是來自其他各鎮居民，購房目的以為子女教育、方便工作為主。而錦繡天地作為一個中高檔次的樓盤，目標人群通常是高級白領階層及富裕階層，經調查研究得出該階層的人通常以30-45歲年齡段為主，中年人較為務實，考慮住宅周圍配套設施完

　　善，免分精力為瑣碎生活而*心，全心全意投入工作，建議廣告主題定為：“錦繡天地，用心為您營造溫馨的家”。以人為本，服務盡善盡美。通過影視廣告、平面廣告，廣告推廣活動等手段，圍繞該主題從多個角度使消費者認識錦繡天地，用心為您服務，使您的`生活更加優越、更加和諧，更加健康。

　　2、廣告目標

　　提高發展商及樓盤的知名度，達到促進銷售的目的。

　　傳播影響程度：不知名——知名——了解——信服——行動

　　3、廣告訴求對象

　　錦繡天地作為大戶型的高尚住宅，并根據前面的消費人群分析，目標人群將會是XX區（特別是各鎮）以及周邊地區的成功商人、高級白領、歸僑等富裕階層人士。

　　4、廣告表現

　　廣告主題：錦繡天地，用心為您營造溫馨的家

　　a、各時期廣告表現

　　時間內容目的

　　樓盤引入期盡心盡力為教育有健康才有幸福提高發展商知名度，誘導消費欲

　　品牌前造期生活環境篇（突出交通、生活便利、房屋間隔合理）生活優越篇（突出社區環境幽雅，服務設施齊備、服務周到）生活和諧篇（孩子教育問題無憂、健康問題無憂，生活無憂郁）全面地向消費者介紹錦繡天地

　　品牌成熟期入住錦繡天地，我更愛我家推介社區服務及文化

　　b、公關活動的推薦

　　時間活動內容目的

　　樓盤引入期1、與XX區共青團、國內某知名品牌企業、有mba課程成功開辦的高校，聯手舉辦“企業管理研討會”邀請XX區各鎮成功企業主及高級白領參加2、在學生新學期開學前，對貧困學生進行支助活動。讓目標人群對發展商及樓盤有所了解。提高發展商的知名度

　　品牌前造期3、與XX區內某高檔小車銷售商聯手合作舉辦“安全用車”聯誼活動。可考慮向到會人員贈送有錦繡天地圖樣或標記的汽車用品讓目標人群進一步對樓盤有所認識。

　　品牌成熟期以推廣社區文化為主4、小區內“我愛我家”有獎征文活動，優秀文章刊登于番禺日報。5、舉辦“家庭同樂，烹飪大賽”6、舉辦“家庭同樂，體育競賽”由住戶直接向大眾表達在錦繡天地安家后，家庭溫馨和睦的一面，進一步體驗出“錦繡天地，用心為您營造溫馨的家”的概念。

　　5、各時期，廣告策略

　　a、樓盤的引入期（形象塑造）：

　　該時期以發展商的形象廣告為主，讓社會各界對發展商有正面深刻的認識；以教育為題的廣告同期推出，誘導消費者購房。

　　表現方式：（1）、影視廣告為主

　　（2）、對捐資助貧的有意義公關活動，利報紙的軟性報導，使社會各界對發展商有正面的認識，提高發展商的知名度。

　　（3）、配合公關活動，與XX區共青團委、國內某知名品牌企業及開辦mba課程成功的高校聯手舉辦“企業管理研討會”，活動邀請區內各鎮成功企業主及高級白領參加，目的讓目標人群對發展商及樓盤有全面的認識。

　　b、市場成長、品牌前造期（概念推廣）：

　　由于前期廣告及活動的推廣，在消費者心目中已對發展商及樓盤有一定的認識，龍翔房地產發展有限公司是一個有實力的發展商，購錦繡天地，有信心。在現階段廣告方面則全方位地向消費者推介錦繡天地：交通便利、周邊配套設施全面成熟、環境幽雅、房屋間隔合理、生活方式優越、和諧、健康

　　表現方式：

　　（1）、通過影視廣告，制作多個專題片，讓消費者在短時間內對錦繡天地有一所認識，如“生活環境篇”突出生活便利、房屋間隔合理；“生活優越篇”突出社區環境幽雅、服務設施齊備，社區服務周到等；“生活和諧篇”孩子教育問題無憂、父母健康問題無憂、生活無憂，全心投入工作。

　　（2）、通過宣傳冊、宣傳資料的制作，使消費者對錦繡天地有一個細致深入的了解，包括具體地理位置、房屋平面圖、各單位的價格，小區內提供的服務等等。

　　（3）、制作海報、公路牌加深消費者對樓盤的印象。

　　（4）、與XX區內某高檔小車經銷商聯手合辦“安全用車”聯誼活動，并向目標人群贈送帶有錦繡天地標記的禮品。

　　（5）、在行業性的報紙、雜志中刊登廣告，在業內提高發展公司及樓盤的知名度。

　　c、品牌成熟期（社區文化推廣）

　　樓盤銷售進入成長期后期和成熟期，市場上已為消費者廣泛認識與接受，銷售量穩步增長。與此同時，新的樓盤也紛紛推出，競爭日趨激烈，本階段以鞏固原有市場并開拓新市場為主，展開競爭性廣告宣傳，引導消費者認牌選購，通過對小區文化服務推廣，強有力地說服“錦繡天地，用心為您營造溫馨的家”，全面打造錦繡天地為名牌樓盤，加深消費者對樓盤的印象及認識，進一步穩定銷售。

　　表現方式：（1）、通過影視廣告，制作專題廣告片，推介社區文化，社區服務周到，入住后無后顧之憂。

　　（2）、在小區內舉辦“我愛我家”有獎征文活動，優秀文章刊登于番禺日報，目的由住戶直接地向大眾表達在錦繡天地安家后，家庭溫馨和睦的一面。

　　（3）、更換海報及路牌廣告，以優質服務為主題，突出錦繡天地名牌樓盤的形象。

　　（4）、制作臺歷、記事本于元旦前廣泛贈送業主及各界人士。每頁臺歷的主題反映錦繡天地內環境幽雅、生活健康、舒適等。

　　（5）、小區內制作海報，鼓勵區內業主向親友推介樓盤，并向成功推介者加之獎勵等。

　　（6）小區內舉辦“家庭同樂，烹飪大賽”，盡一步向各界展示入住錦繡天地家庭和睦、溫馨的一面。

　　6、媒介整合策略

　　a、電視媒體：最有效力的廣告信息傳播渠道，聲形兼備，覆蓋面廣，并具有強制性廣告的特點，所以整個廣告推廣活動中，電視媒體作為首選。

　　本港、翡翠臺的節目質量較高，收視率高，收費也高，但千人成本較低，覆蓋率較廣，有效觸達率較大，效果明顯。

　　鳳凰衛視中文臺是由鳳凰衛視有限公司開辦的全球性華語衛星電視臺，也是香港唯一一家24小時晝夜播出的電視臺。她立足香港，以溝通大陸港臺兩岸三地及亞洲甚至全世界的華人為宗旨。1999年8月由國家統計局北京美蘭德信息公司在中國大陸地區為鳳凰衛視做的普及率調查顯示，鳳凰衛視中文臺在中國大陸現有4178萬戶收視家庭，其中，在各主要城市北京、上海、廣州、成都等地的觀眾量達到2823萬戶，共有9040萬人，普及率達20.2%。而ac尼爾森調查公司于1999年5月在中國30個城市做的新世紀調查報告中顯示，鳳凰衛視觀眾的家庭總收入在4000元人民幣以上有15%，比全部電視觀眾的同樣家庭收入高出87%，43%的鳳凰觀眾教育水平在大專以上，比全部電視觀眾的同程度教育高出34%。42%鳳凰觀眾是經理人、專業人士、政府官員，比全部觀眾的同程度比例高出13%。以上種種可見鳳凰衛視的觀眾無論在家庭收入、教育水平及工作崗位均比一般電視觀眾高，所以他們的消費能力亦相對為高。在番禺及周邊地區，鳳凰衛臺的觀眾正好也就是本樓盤銷售的目標人群。

　　星空衛視是一個全新綜藝頻道，以娛樂內容為主，全天24小時普通話播出，該頻道努力讓12至40歲的觀眾都可找到自己喜愛的節目。

　　因為鳳凰衛視及星空衛視均是新生頻道進入市場，廣告收費較低，適合長期媒體投放。

　　因此樓盤的引入期及市場成長品牌前造期的電視廣告則建議在四臺同時投放，但要安排好時間段，以免沖突；而樓盤的成熟期的電視廣告在鳳凰衛視及星空衛視長期投放。

　　b、報紙媒體：報紙具有特殊的新聞性，從而使廣告在無形之中增加可信度，因此樓盤的引入期適宜在番禺日報刊登一些軟性廣告，提高發展商的知名度，市場成長品牌前造期可考慮在行業性的報紙，如南方都市報的房地產廣告專欄刊登廣告，在房地產行內推高發展商及樓盤的知名度。但由于地區性的文化特點及XX區人口廣泛分布于各鎮村中，在鎮村內購買報紙并不如城市之方便，報紙在鎮、村的發行量不大，因此選擇報紙向目標人群推介樓盤，意義不大。

　　c、戶外廣告媒體：戶外廣告主要選擇路牌廣告及公交車站的燈箱廣告，兩方面的廣告設計統一，在樓盤推介的不同時期，設計不同的主題廣告。路牌廣告、車站燈箱廣告的形象突出，主題鮮明，設計新穎，引人注目，易于記憶，收到的廣告效果較好，路牌廣告可選擇在一些經濟實力強，企業集中，常住人口及華僑人數多的鎮進行，如石基鎮是全國百強鄉鎮，鐘村鎮有工商企業眾多，年產值高，蓮花山鎮有蓮花港，港澳同胞出入的口岸……車站燈箱廣告可選擇在市橋鎮目標人群眾多的路段進行，如清河路，西麗路等。

　　d、交通廣告：交通廣告流動性大，接觸的人員多，閱讀對象遍及社會各階層，適當打一些車身廣告可以提高樓盤在區內的知名度，能產生較好的作用，建議選擇往返各鎮的公交車作車身廣告，效果明顯，費用較低。

　　e、海報、宣傳冊、宣傳單張、資料袋，要求設計風格統一、新穎，制作和印刷精美，并針對消費者心理而設計，才能夠喚起消費者的潛在消費需求。對購買行為具有非凡的影響力，同時海報、宣傳冊、宣傳單的設計好與壞，制作是否精美直接影響發展商及樓盤銷售的好壞。

　　7、其他建議事項

　　a)教育為題：喚起消費者的潛在的消費需求

　　購房入戶市橋，為子女提供優良的教育環境是很多購房者的目的，錦繡天地正對面就是星海中學，學校師資優良、孝育設施齊備，環境幽雅，住戶的孩子們上學方便。另外發展商還可以與市橋某一省市級中小學校聯姻，這樣對消費者更具吸引力，并設社區專車，接送聯姻學校的學生。

　　小區配合孩子的教育問題，在小區內設立圖書閱覽室，為孩子們提供幽雅、安靜的讀書環境。

　　藝術培養同樣對孩子們健康成長起重要作用，家長們希望孩子們學習成績優秀外，還要有某方面的藝術特長，發展高可考慮與少年宮或藝術學校聯手合作，為住戶孩子提供藝術培養，如彈鋼琴、畫畫等等。

　　b)健康為題：有健康才有幸福

　　健康是幸福人生的根本。當今社會競爭愈趨激烈，生活環境日益擠迫，緊張繁忙的生活形態里，人們很容易處于一種亞健康狀態。營養過盛使人容易患

　　有高血壓，肥胖等癥狀。因此小區內設有設備較為齊全的醫療服務部，平常為人們提供日常的醫療服務外，還可定期為住戶們提供身體檢查，如血壓、心肺功能等等，并且可為住戶們提供身健康方面的咨詢，包括心理咨詢輔導，心理輔導在目前是一項較為受歡迎的服務項目

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