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譚木匠三個(gè)兩元錢(qián)組成的創(chuàng)業(yè)史
譚傳華說(shuō),譚木匠公司有錢(qián)了,我們堅(jiān)決不買(mǎi)高檔辦公樓,堅(jiān)決不買(mǎi)豪華別墅小轎車(chē),要把有限的資金花在"一硬一軟"之上:硬是好的設(shè)備,軟是能干的人;硬是產(chǎn)品的質(zhì)量,軟是產(chǎn)品的文化含量.
譚木匠2元錢(qián)組成創(chuàng)業(yè)史
"我長(zhǎng)大以后一直想當(dāng)詩(shī)人、畫(huà)家,由于我的天真和浪漫,付出了慘重的代價(jià),幾近餓死街頭,天意不可違,我仍然還是做木匠的命."
多少企業(yè)家成名后,想方設(shè)法遮掩或粉飾自己的過(guò)去,而"譚木匠"梳子的老板譚傳華卻在自己的每一個(gè)加盟店里,工整地裝裱了這"一段家史".對(duì)他而言,沒(méi)有這些真實(shí)的往事,就沒(méi)有自己的今天,更沒(méi)有現(xiàn)在的"譚木匠".
四處奔波的辛酸記憶
譚傳華出生在重慶市萬(wàn)州農(nóng)村.18歲下河炸魚(yú)失掉了右手,人生軌跡自此發(fā)生改變.不過(guò),要強(qiáng)的他很快走出身體殘疾的陰影,跟著從部隊(duì)回來(lái)的二哥學(xué)得一手好畫(huà),并成為一名小學(xué)老師.
23歲的時(shí)候,戀愛(ài)受阻,讀了很多書(shū)的他便想去走萬(wàn)里路,他就帶著父母給的50元錢(qián),他在流浪中尋夢(mèng),尋找自己的畫(huà)家和詩(shī)人夢(mèng).在上個(gè)世紀(jì)80年代初,流動(dòng)人口還不是很多,譚傳華成為改革開(kāi)放后的"第一代盲流".
輾轉(zhuǎn)漂泊到昆明的譚傳華第三天給一個(gè)年輕人畫(huà)了一張像,賺取了2元錢(qián).譚傳華對(duì)記者回憶說(shuō):"這是我人生中非常重要的2元錢(qián).他給了我活下去的希望.而且,我一生有三個(gè)重要的2元錢(qián)."
因?yàn)橛沂值臍埣?譚傳華平素習(xí)慣于把右手插在褲兜里,他揮舞著左手說(shuō),"我第二個(gè)2元錢(qián)是我從深圳花2元錢(qián)買(mǎi)了一把木梳子,讓我從此做了譚木匠.第三個(gè)2元錢(qián),是我做的木梳子,第一次賣(mài)時(shí)賣(mài)了2元錢(qián).這三個(gè)2元錢(qián)組成了我的創(chuàng)業(yè)史.是我人生最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)."
在云南流浪兩年后,在貴州的一場(chǎng)大病讓他最終選擇了回到老家,娶妻生子,繼承了祖上傳下來(lái)的職業(yè),做了木匠,開(kāi)始創(chuàng)業(yè).
"當(dāng)時(shí)三十幾個(gè)工人都不知道梳子怎么做,用半年時(shí)間研究,終于做了出來(lái)."譚傳華的第一批產(chǎn)品出廠了,拿到市場(chǎng)上整整一天的時(shí)間,他的4個(gè)業(yè)務(wù)員喊破了嗓子,卻只賣(mài)掉了一把兩元錢(qián)的梳子.這兩元錢(qián),譚傳華說(shuō)是他人生中重要的兩元錢(qián),是這份事業(yè)的第一步.
"譚木匠"的出奇制勝
1995年,譚傳華正式注冊(cè)"譚木匠"梳子商標(biāo).經(jīng)歷過(guò)艱難的推銷(xiāo)之旅,燒過(guò)價(jià)值30萬(wàn)元的不合格產(chǎn)品,搞過(guò)無(wú)數(shù)次技術(shù)改革,創(chuàng)辦過(guò)《快樂(lè)的譚木匠》宣傳漫畫(huà)報(bào)……1997年,譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場(chǎng)知名度.就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候,一個(gè)意外的難關(guān)擋在了面前:由于沒(méi)有固定資產(chǎn)作抵押,銀行不愿意貸款給這個(gè)靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè),譚傳華后繼乏力.
這是當(dāng)時(shí)中國(guó)所有中小民營(yíng)企業(yè)共同的成長(zhǎng)難題.1997年8月19日,對(duì)銀行苦苦哀求沒(méi)有結(jié)果的譚傳華憤怒了,在重慶一家報(bào)紙上打出整版廣告:譚木匠工藝品有限公司招聘銀行.在當(dāng)時(shí)的中國(guó),民營(yíng)企業(yè)招聘銀行是一件國(guó)內(nèi)外轟動(dòng)的稀奇事,全國(guó)乃至全球1000多家媒體蜂擁而至,爭(zhēng)相報(bào)道"譚木匠招聘銀行現(xiàn)象",并隨后在金融界、企業(yè)界引發(fā)了一系列關(guān)于"銀、企關(guān)系"的大討論.
譚傳華終于獲得了銀行的支持,"譚木匠"的知名度也空前高漲.但市場(chǎng)似乎并不給這個(gè)"第一品牌"面子.此刻"譚木匠"的銷(xiāo)售模式主要依靠商場(chǎng)鋪點(diǎn).然而,"譚木匠"出名之后,其他木梳企業(yè)也開(kāi)始蘇醒,商場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈起來(lái).
就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)這條路不僅走得慢,而且有日益走下坡路趨勢(shì)的時(shí)候,他無(wú)意中嘗試建起來(lái)的幾個(gè)專賣(mài)店,營(yíng)業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升.與其深陷于商場(chǎng)肉搏,不如另辟一條蹊徑,在專賣(mài)店上作文章.譚傳華立即請(qǐng)來(lái)當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的"余明陽(yáng)專家團(tuán)",為公司導(dǎo)入CIS.這一導(dǎo)入,譚傳華"斗膽"花去了當(dāng)年三分之一的利潤(rùn).同時(shí)他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略,撤出各地商場(chǎng)柜臺(tái),將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu(mài)店連鎖加盟的方向.
1998年3月7日,"譚木匠"與第一家加盟連鎖店簽約,從此開(kāi)始了特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展之路.特許加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷(xiāo)可控、渠道可控、品牌可控的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展道路.
"我一直在和‘浮躁’較勁"
到2000年初,"譚木匠"專賣(mài)店已星羅棋布地開(kāi)了接近100家.然而就在這年春天,專賣(mài)店加盟速度驟降,各地加盟商開(kāi)始有了抱怨.抱怨的核心是效益:其一,由于產(chǎn)品單一,風(fēng)格單一,顧客來(lái)到店里的選擇并不多;其二,譚木匠梳子價(jià)格很高,但針對(duì)高品味高消費(fèi)群體的品牌附加值并沒(méi)有做足.其三,梳子雖好,店堂裝修卻很一般,常常埋沒(méi)于商街而吸引不了眼球.其結(jié)果,是各地加盟店生意平平淡淡,利潤(rùn)勉勉強(qiáng)強(qiáng),投資回報(bào)率不高,有的甚至虧損倒閉.
這其實(shí)是中國(guó)所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎,能否邁過(guò)這道坎,既要看企業(yè)家的能力,也要看企業(yè)家的態(tài)度.譚傳華能力出眾而態(tài)度堅(jiān)決,他說(shuō),譚木匠公司有錢(qián)了,我們堅(jiān)決不買(mǎi)高檔辦公樓,堅(jiān)決不買(mǎi)豪華別墅小轎車(chē),要把有限的資金花在"一硬一軟"之上:硬是好的設(shè)備,軟是能干的人;硬是產(chǎn)品的質(zhì)量,軟是產(chǎn)品的文化含量.
花了一大筆錢(qián),在絕對(duì)一流的"能干人"幫助下,譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國(guó)傳統(tǒng)文化為基調(diào)的新店面設(shè)計(jì)方案很快拿了出來(lái).自己試裝了一個(gè)店,大獲成功,銷(xiāo)售額比老店竟多了一倍有余.
新的店面設(shè)計(jì)古樸、典雅,充滿個(gè)性和傳統(tǒng)文化氣息,充分展示了"譚木匠,手工造"的悠久韻味,大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量.推出之后,立即在行業(yè)內(nèi)外引起了轟動(dòng),高價(jià)位的木梳因文化含量的烘托,也似乎讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值了.口口相傳之下,2000年底,要求加入"譚木匠"特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍之多.
2001年,創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為"百年老店"的雛形.
"其實(shí)從第一家連鎖店建立到現(xiàn)在,我一直在和‘浮躁’較勁.大家都想一舉成名,比比皆是的就是浮躁.對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我一直在做疏導(dǎo),我堅(jiān)持的東西就是———誠(chéng)實(shí)."
做了十幾年梳子,至今還沒(méi)有一把讓譚傳華完全滿意."所以我的梳子還要繼續(xù)做下去,我要做全球最好的梳子."譚木匠的心路遠(yuǎn)大.
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